Czy Amway jest sektą?

Jakże różne skojarzenia wywołuje ta nazwa. Jedni mówią: "Fantastyczny biznes, spełnienie mitu amerykańskiego marzenia o wolnej przedsiębiorczości ", inni stwierdzają krótko: "Sekta ekonomiczna ". Za tymi skrajnymi ocenami kryją się ogromne emocje, gdyż spotkanie z przedstawicielem Amway Corporation mało kogo nie porusza. A tam, gdzie dominują emocje, nie ma miejsca na rzeczową analizę zjawiska.

Praca Wywieranie wpływu na ludzi w biznesie networkowym, czyli człowiek w sieci systemu brokerskiego Dextera Yagera stanowi jedną z niewielu prób naukowego podejścia do fenomenu Amway. Zawiera ona (na bazie osobistych doświadczeń autora) opis i analizę psychologicznych aspektów działalności największej polskiej grupy przedstawicieli korporacji: organizacji dystrybutorskiej Dextera Yagera - Dona Kinga - Zbyszka Reka.

Wielu ludzi zadaje sobie pytanie: Czy Amway to sekta? Lektura pracy uzmysławia, że odpowiedź nie jest prosta i jednoznaczna. Wynika z niej bowiem, że mamy do czynienia z firmą Amway, biznesem Amway oraz tzw. systemami pomocy biznesu Amway. O ile więc opisana tu metodologia wywierania wpływu na ludzi, praktykowana w grupie Yagera, nosi wyraźne znamiona kontroli świadomości, pojęcie "sekta Amway " wydaje się być nieuzasadnione. Co najwyżej można mówić o "sekcie Dextera Yagera ".

Wstęp

Network marketing to bardzo dynamicznie rozwijająca się w ostatnim dwudziestoleciu niekonwencjonalna dziedzina biznesu, stanowiąca swego rodzaju światowy trend w działalności dystrybucyjnej. Jest ona bardziej wyrafinowaną formą sprzedaży bezpośredniej (tzn. odbywającej się wprost w mieszkaniu klienta) i polega na rozprowadzaniu produktów oraz rozbudowie sieci ludzi, którzy zajmują się tym samym. Dochody osiąga się tu z dwóch źródeł: marży handlowej i premii za osiągnięcia, czyli tzw. bonusu, którego wysokość jest uzależniona od obrotu całej grupy sprzedażowej stworzonej przez osobę wynagradzaną.

Zasadę działania marketingu sieciowego - bo tak brzmi polski odpowiednik terminu "network marketing" - oddaje następująca metafora:

Kupujesz codziennie chleb u tego samego piekarza. Któregoś dnia stwierdza on: "Jesteś moim stałym klientem. Jeżeli będziesz nabywał u mnie za każdym razem (ale przynajmniej przez pięć dni w tygodniu) co najmniej dwa bochenki - udzielę ci na cenie każdej kupionej sztuki jakiegoś rabatu, np. 30%". Propozycja jest kusząca, lecz pojawia się problem, co zrobić z drugim chlebem, którego nie potrzebujesz. Stwierdzasz jednakże, iż będziesz weń zaopatrywał swojego sąsiada i przyjmujesz propozycję piekarza. Odnosisz w ten sposób podwójną korzyść: oszczędzasz na zakupie chleba dla siebie i dodatkowo zarabiasz na sprzedaży chleba sąsiadowi, który płaci za niego tyle, ile zapłaciłby w piekarni. W tym momencie stałeś się sprzedawcą bezpośrednim.

Ale piekarz idzie w swej ofercie dalej i oświadcza, że jeśli namówisz inne osoby by, podobnie jak ty, kupowały u niego co najmniej czterdzieści chlebów miesięcznie - im udzieli takiego samego rabatu, a tobie zapłaci ekstra, za każdy nabyty przez tych ludzi bochenek, jakiś procent jego ceny. Jest to punkt, w którym zaczyna się network marketing. Piekarnia stała się w tym momencie firmą rozprowadzającą swe produkty poprzez sieć, a ty jesteś jej reprezentantem - dystrybutorem. Osoby, którym zasugerowałeś, by podjęły podobną do twojej działalność, stanowią, wraz z ludźmi, których oni namówią, grupę sprzedażową, której łączny obrót będzie miał wpływ na wysokość twojego dodatkowego wynagrodzenia bonusowego.

Jak wynika z powyższego przykładu, dystrybutorzy nabywają produkty w firmie (kompanii), którą reprezentują i która wypłaca im premie za obrót w oparciu o tzw. plan marketingowy, czyli wewnętrzny system rozliczeń. Nie są oni jednakże jej pracownikami, lecz jednoosobowymi przedsiębiorstwami o dużym stopniu niezależności. Korporacja dystrybuująca swe produkty poprzez sieć sprzedawców określa co prawda pewne standardy pracy, nie jest jednakże de facto w pełni kontrolować swoich współpracowników. Rola ta spada na liderów sieci - aktywnych dystrybutorów, którzy wprowadzają następnych (nazywa się to sponsorowaniem), szkolą ich i pomagają im w prowadzeniu działalności networkowej. Liderzy nie są jednakże formalnymi szefami i nic nie mogą nakazać nowym członkom swych biznesowych organizacji.

Aktywnych dystrybutorów można jednakże określić mianem menedżerów, gdyż w jakiś sposób zarządzają oni swoimi grupami. Jedynym realnym sposobem realizacji tego aspektu działalności networkowej jest takie oddziaływanie na ludzi, aby zechcieli oni wejść do sieci i pracować w niej.

Liderzy networku określają swoje kierowanie ludźmi mianem pozytywnego motywowania ich, zaś krytycy tej formy biznesu mówią tu o psychomanipulacjach. W niniejszej pracy - której tytuł nawiązuje w oczywisty sposób do słynnej książki Roberta Cialdiniego - używany w odniesieniu do tych działań będzie neutralny termin: "wywieranie wpływu". Jak bowiem słusznie zauważa amerykański psycholog, techniki wpływu społecznego mogą być wykorzystywane do czynienia zarówno dobra, jak i zła. Kryterium decydującym o pozytywnym lub negatywnym zakwalifikowaniu ich zastosowania stanowią dla Cialdiniego motywy osób posługujących się tymi technikami. W przypadku marketingu sieciowego motywy owe są wyjątkowo niejednoznaczne. Aby je ocenić, należy zjawisko wywierania wpływu w networku szczegółowo opisać. I taki jest podstawowy cel niniejszej pracy.

Sytuację badacza networku niezwykle utrudnia brak obiektywnych opracowań na temat tej formy biznesu. Z jednej strony mamy do czynienia z literaturą motywacyjno-informacyjną wykorzystywaną w poszczególnych sieciach, a więc, siłą rzeczy, tendencyjną. Na drugim biegunie znajdują się liczne publikacje, których autorzy, w poszukiwaniu sensacji, przedstawiają marketing sieciowy nieobiektywnie a rebours, budując na jednostkowych przykładach przesadzone lub po prostu zakłamane, a w każdym razie krzywdzące uogólnienia. Jedynym znanym autorowi dziełem zagospodarowującym pole pomiędzy tymi skrajnymi podejściami do tematu jest, napisana w 1998 roku na Wydziale Informatyki i Zarządzania Politechniki Wrocławskiej przez Łukasza Mierzejewskiego, praca magisterska pod tytułem: "Wybrane aspekty funkcjonowania marketingu wielopoziomowego".

Przeszkodą w bezpośrednim docieraniu do informacji o marketingu sieciowym jest fakt, iż firmy MLM unikają udzielania jakichkolwiek danych o swoich sieciach, natomiast liderzy biznesów networkowych nie są raczej skłonni do dzielenia się swymi refleksjami na ten temat (a jeśli już, to wiadomo, że przekaz ten nie będzie obiektywny). Dystrybutorzy początkujący natomiast, których da się ewentualnie namówić na rozmowę o technikach wykorzystywanych w ich działalności, posiadają z reguły bardzo niewiele chaotycznej wiedzy.

Kluczowe więc dla kształtu tej pracy są osobiste doświadczenia jej autora, który - podobnie jak Mierzejewski (czym należy zapewne tłumaczyć obiektywny charakter jego pracy magisterskiej oraz trafność zawartych w niej analiz) - zajmował się budową własnej sieci dystrybucyjnej we współpracy z firmą Amway. Od października 1993 do marca 1996 roku podjęło działalność networkową w ramach tej grupy kilkadziesiąt osób, co było wynikiem niezliczonej ilości kontaktów, mających na celu takie wywieranie wpływu na ludzi, aby wchodzili oni w ten biznes. Praktyki te, w połączeniu z doświadczeniem nabytym przy kierowaniu grupą oraz refleksją towarzyszącą wszystkim tym działaniom, umożliwiają autorowi - w ślad za ich opisem - analizę psychologicznych aspektów marketingu sieciowego.

Na koniec niniejszego wstępu należy zaznaczyć i podkreślić, że praca ta nie rości sobie prawa do jakiejkolwiek generalnej oceny zjawiska: network marketing, czy też firmy Amway, gdyż trzeba wiedzieć, iż, niezależnie od poszczególnych korporacji MLM, tworzone są - w ramach konkretnych organizacji biznesowych - tzw. wewnątrzsieciowe systemy pomocy, stanowiące swoiste modele pracy danych grup. Autor w swych rozważaniach dotyczących networku skupia uwagę jedynie na systemie brokerskim Dextera Yagera - jednym ze sposobów działania w ramach biznesu Amway.

ROZDZIAŁ 1. HISTORIA AMWAY

"Amway ma jedną z najciekawszych, najbardziej ekscytujących i interesujących historii wśród wielu różnych firm współczesnego świata. Składają się na nią trzy oddzielne kiedyś nurty czy korzenie. Pierwszy z nich to historia Nutrilite i jej założyciela Carla Rehnborga, drugi - życie i droga kariery założycieli i właścicieli Richa DeVosa i Jaya Van Andela oraz ich rodzin, trzeci - historia sieci dystrybutorskich z ich liderami na czele. Z tych trzech korzeni wyrosło potężne drzewo, będące jedną z najwspanialszych ozdób Stanów Zjednoczonych i zarazem wizytówką na świat oraz źródłem możliwości zarabiania pieniędzy dla wielu ludzi z ponad 80 krajów i terytoriów całego świata."

Tak rozpoczyna w jednej z książek swe rozważania o dziejach korporacji Janusz Szajna. Pójdźmy tym tropem i przyjrzyjmy się bliżej owym trzem, składającym się na "biznes Amway", elementom.

DOŚWIADCZENIE NUTRILITE + JAY VAN ANDEL i RICH DeVOS = AMWAY

Na początku XX wieku Carl Rehnborg rozpoczął badania na temat odżywiania się. Obserwując karmione naturalną paszą i cieszące się doskonałym zdrowiem zwierzęta, wysunął tezę, że podobny sposób odżywiania byłby dobry także dla człowieka, pod warunkiem jednakże, iż udałoby się usunąć z naturalnego pokarmu roślinnego trudnostrawialny błonnik i celulozę. Kontynuując swe studia, badacz stwierdził, że przeróżne dolegliwości zdrowotne są spowodowane brakiem odpowiednich witamin i minerałów w naszym pożywieniu. Stąd narodziła się idea uruchomienia produkcji odpowiednich suplementów odżywczych, których celem byłoby zapobieganie chorobom. W ten sposób powstała w 1934 roku firma California Vitamins, funkcjonująca później pod nazwą Nutrilite. Jej produkty były rozprowadzane z wykorzystaniem sprzedaży bezpośredniej, a z czasem - w systemie multi-level marketing. Ten nowy sposób dystrybucji został tu najprawdopodobniej użyty po raz pierwszy; w każdym razie brak wcześniejszych przekazów na temat networku.

Tymczasem w Grand Rapids w stanie Michigan dorastają dwaj potomkowie holenderskich imigrantów - Jay Van Andel i Rich DeVos - przyjaciele, wspólnicy, przyszli założyciele Amway Corporation, która w 1972 roku wchłonie Nutrilite. W roku 1934 mieli odpowiednio 10 i 8 lat...

Jesienią 1949 roku, mając już za sobą kilka niezbyt udanych prób rozwoju własnego biznesu, Van Andel i DeVos zostali dystrybutorami Nutrilite. Głównym artykułem handlowym było wtedy pudełko "Double X" - zestaw witamin i minerałów uzupełniających codzienne pożywienie, zabezpieczający miesięczne zapotrzebowanie jednego człowieka. W ciągu dwóch pierwszych tygodni pracy Jay i Rich sprzedali zaledwie jeden pakiet. Byli bliscy zwątpienia, jednakże uwierzyli w swoje możliwości, gdy na seminarium w Chicago zobaczyli akwizytorów odnoszących sukcesy. Zła passa minęła, rozpoczęły się sukcesy. Od samego początku Van Andel i DeVos funkcjonowali jako partnerzy w ramach jednej działalności dystrybucyjnej - Jay okazał się świetnym organizatorem i zajął się kierowaniem wewnętrzną działalnością założonej spółki, Rich natomiast sprawdzał się jako doskonały mówca i motywator, pracujący przede wszystkim nad rozbudową sieci współpracowników. W ciągu kolejnych dziesięciu lat przyjaciele rozwinęli solidny, dobrze prosperujący biznes oraz stali się dojrzałymi i doświadczonymi przywódcami, jako że ich organizacja liczyła setki dystrybutorów.

Tymczasem problemy zaczęły pojawiać się w kalifornijskiej centrali Nutrilite, kondycja firmy ulegała stopniowemu pogorszeniu. Złożył się na to dość prymitywny system budowy sieci dystrybutorów i naliczania premii oraz - przede wszystkim - konflikt w zarządzie. Wspólnicy Nutrilite doprowadzili bowiem do tego, że dystrybutorzy korporacji mieli sprzedawać wyroby konkurujących ze sobą firm.

Jay Van Andel i Rich DeVos próbowali pomóc w rozwiązaniu wewnętrznych problemów kompanii, gdyż hamowały one rozwój ich własnego biznesu. Nic jednakże nie zdziałali, więc podjęli decyzję o opuszczeniu Nutrilite.

Dwaj partnerzy, wraz z grupą zwerbowanych przez siebie dystrybutorów, założyli w 1958 roku American Way Association, a rok później, już sami, Amway Corporation. Stowarzyszenie American Way Association, które zmieniło z czasem nazwę na Amway Distributors Association (ADA), istnieje do dziś. Jest to zrzeszenie dystrybutorów Amway, współpracujące z korporacją i współtworzące jej politykę. Znaczenie ADA jest duże, jako że organizacja ta ma de facto dłuższą historię niż sam Amway. Skutkiem tego jest znaczna swoboda działania dystrybutorów Amway i ich względna niezależność od kompanii, wyraźnie niekiedy demonstrowana.

Jay i Rich dopracowali w swej nowej firmie - mieszczącej się na razie w suterenie domu Van Andelów - system budowy sieci i naliczania premii oraz znaleźli odpowiedni produkt, uruchamiający sprzedaż. Był nim organiczny środek czyszczący Frisk. Wkrótce wspólnicy odkupili jego recepturę, ulepszyli i zaczęli sprzedawać pod nazwą Liquid Organic Cleaner (organiczny płyn czyszczący), w skrócie L.O.C.

Amway - jak wspomina po latach Rich DeVos - przez pierwsze dziesięć lat rozwijał się w dosyć równomiernym tempie. Suterena szybko stała się za mała. Wspólnicy wykupili więc budynek po stacji benzynowej w miejscowości Ada, gdzie przeniesiona została biurowo-organizacyjna działalność Amway.

W roku 1962 dokonano wejścia korporacji do Kanady, traktowanej jednakże jako wspólny rynek z USA - w obu krajach obowiązuje tożsamość organizacji dystrybutorskich oraz systemów naliczania premii.

W latach 70-tych Amway przechodził zachwianie swej pozycji. Wpłynęło na to kilka czynników: pierwsza faktyczna ekspansja korporacji poza rynek amerykański (otwarcie w 1971 roku filii w Australii), spór z kanadyjskim fiskusem dotyczący ceł za towary przesyłane do tego kraju oraz oskarżenie przez Federalną Komisję Handlu USA planu marketingowego Amway o piramidalność.

Sukces odniesiony w Kanadzie (oraz - jeszcze w latach 60-tych - na rynku Puerto Rico), zachęcił właścicieli Amway do podjęcia decyzji o wprowadzaniu korporacji na inne rynki zagraniczne. Nikt chyba jednakże nie przewidywał, że za niespełna 15 lat transakcje międzynarodowe będą stanowiły prawie jedną trzecią wskaźnika obrotów Amway i staną się najbardziej rozwojowym działem spółki. Uruchomienie australijskiego oddziału kompanii w oczach wielu jej współpracowników uchodziło jedynie za kosztowny eksperyment.

Tymczasem kanadyjski fiskus podniósł kwestię jak ustalać wysokość opłaty celnej wnoszonej przez Amway za produkty przesyłane do tego kraju. Kompania płaciła cło zgodnie z porozumieniem zawartym z kanadyjskimi urzędnikami, które według aktualnych orzeczeń sądów okazało się nieważne. Skomplikowana dysputa prawna toczyła się kilka lat i jej efektem było ukaranie korporacji Amway 25 milionami dolarów grzywny. Sprawa trafiła na pierwsze strony gazet, co oczywiście nie wpłynęło pozytywnie na wizerunek Amway.

Mniej więcej w tym samym czasie (połowa lat 70-tych) przyszło najbardziej poważne uderzenie w korporację - Federalna Komisja Handlu USA oskarżyła Amway o prowadzenie działalności piramidalnej, ściganej przez amerykańskie prawo. Pod znakiem zapytania stanęło dobre imię kompanii oraz - przede wszystkim - legalność jej działania.

Niebezpieczeństwo mechanizmu piramidy finansowej istnieje zawsze tam, gdzie zysk jednej osoby, osiągnięty dzięki jej udziałowi w jakimś systemie, powoduje udział w nim oraz inwestycje osób następnych. Dokładnie taka sytuacja występuje w marketingu wielopoziomowym. Można jednak mówić o piramidzie dopiero wtedy, gdy okaże się, że do danego systemu nie napływają pieniądze z zewnątrz, czyli od osób w nim nie uczestniczących, a jedynie przemieszczają się one w obrębie systemu od tych, którzy uczestnictwo rozpoczęli w nim później, do tych, którzy byli w systemie wcześniej. Dwoma głównymi cechami nielegalnej piramidy są: po pierwsze - "obciążenie inwentarzem", czyli koncepcja, według której nowo zwerbowani członkowie muszą bezzwrotnie nabyć pokaźną ilość produktów, by wejść do interesu (za owo nabycie inwentarza wynagradza się ich sponsora); oraz po drugie - "opłata za złowione głowy", a więc warunek, że nowo zwerbowany członek systemu musi wpłacić dużą kwotę w charakterze opłaty wpisowej, której część otrzymuje osoba wprowadzająca. Obecność któregoś z tych czynników (lub obu naraz) wystarcza wg Rodneya K. Smitha, adwokata i profesora prawa kontraktowego, aby dane przedsięwzięcie biznesowe określić mianem piramidy.

Trwający cztery lata proces Amway wygrał. Sprawa (FTC vs. Amway 93 FTC 618) została zakończona w 1978 roku orzeczeniem, że plan marketingowy korporacji nie stanowi piramidy, a stosowany system dystrybucji produktów oraz naliczania premii jest całkowicie prawidłowy i zgodny z prawem. Warto podkreślić w tym miejscu, iż wiele nielegalnych firm powoływało się później na ów wyrok w sprawie Amway. Charles Paul Conn w swej książce "Spełnione obietnice" przytacza decyzję sądu kalifornijskiego w sprawie przeciwko spółce Figurettes, która - oskarżona o piramidalność - broniła się, porównując swój plan marketingowy z Amwayowskim. Sąd kategorycznie odrzucił taką analogię, uzasadniając to w następujący sposób: "Amway uniknął nadużyć związanych ze schematem piramidkowym przez: 1) brak 'opłaty za złowione głowy'... 2) postawienie sprzedaży produktów jako warunku wstępnego, koniecznego do otrzymania premii uznaniowej... 3) odkupywanie nie sprzedanego inwentarza... 4) wymóg, by pokaźny procent produktów znalazł się w sprzedaży detalicznej..."

Opisane powyżej perypetie nie wpłynęły na zahamowanie ekspansji korporacji Amway. Gdy "australijski eksperyment" okazał się sukcesem finansowym, uruchomiło to istną lawinę zagranicznych oddziałów kompanii. W 1973 roku firma pojawiła się w Europie - początkowo w Wielkiej Brytanii i Irlandii, a następnie w Niemczech Zachodnich (1975), Francji (1977) i Holandii (1978). Równolegle odbywał się podbój rynków w rejonie północnego Pacyfiku - w 1976 roku Amway wystartował w Malezji i Hong-Kongu.

Przełomowy dla rozwoju firmy był rok 1979 - uwolniony od zarzutu piramidalności Amway wkroczył do Japonii, stając się tam (ku powszechnemu zdziwieniu obserwatorów poczynań korporacji) najszybciej rozwijającą się kompanią wśród ponad 3000 obcych firm działających w Kraju Kwitnącej Wiśni.

Od tego momentu praktycznie co roku otwiera się kolejny zagraniczny oddział korporacji - z czasem także w krajach Ameryki Łacińskiej oraz, po przeobrażeniach politycznych tego regionu, w byłych socjalistycznych państwach Europy Środkowej. W listopadzie 1992 roku oficjalnie zainaugurował swą działalność Amway Polska.

W ciągu prawie 40 już lat swego istnienia siedziba firmy w Ada (stan Michigan) tak się rozrosła, że jej biura, zakłady produkcyjne i laboratoria zajmują powierzchnię kilku kilometrów kwadratowych. Stale wzrasta liczba pracowników etatowych korporacji Amway (nie należy mylić ich z dystrybutorami, którzy mają status niezależnych przedsiębiorców) oraz asortyment oferowanych przez kompanię produktów - do L.O.C. dołączyły środki piorące, koncentraty czyszczące, kosmetyki i środki higieny osobistej. Uzupełniają je naturalne suplementy odżywcze, a także seria artykułów gospodarstwa domowego: naczynia, systemy oczyszczania powietrza oraz wody, systemy alarmowe i wiele innych towarów.

Już pod koniec lat 60-tych rozpoczęła się współpraca korporacji Amway z innymi firmami. Poprzez Amwayowską sieć dystrybucji rozprowadza swe wyroby wielu uznanych producentów, takich jak: Panasonic, Braun, Canon, Fuji, Nike, Philips, Aiwa, Casio, Seiko, General Electric, Sony czy Coca Cola. Dystrybutorzy w USA i Kanadzie mają do dyspozycji około 10000 produktów i usług (telekomunikacja, ubezpieczenia, zakup biletów lotniczych i wiele innych serwisów).

Amway przyciąga uwagę na międzynarodowej arenie także z racji wspierania wielu przedsięwzięć służących społeczeństwom krajów, w których prowadzona jest działalność dystrybutorska. Właściciele korporacji szczególną aktywność przejawiają w dziedzinie ochrony środowiska. Za osiągnięcia na tym polu Amway został uhonorowany wieloma wyróżnieniami, spośród których najbardziej prestiżowe stanowi nagroda otrzymana w 1989 roku od Organizacji Narodów Zjednoczonych.

Wyobraźnia i umiejętności organizatorskie Jaya Van Andela i Richa DeVosa pozwoliły im stworzyć korporację, która dla wielu, nawet nie związanych z nią ludzi, stała się symbolem sukcesu, spełnieniem amerykańskiego marzenia. Kompania Amway została zbudowana - co podkreślają jej twórcy - na fundamentach takich wartości jak: wolność, nadzieja, nagroda oraz rodzina. Nic zatem dziwnego, że już w latach 70-tych rozpoczęto wdrażanie młodszego pokolenia rodzin Van Andelów i DeVosów do przyszłego zarządzania firmą. Dzieci założycieli Amway pełniły w korporacji różne funkcje na różnych szczeblach, a od czerwca 1992 roku weszły w skład Rady Zarządzającej, co umożliwiło im włączenie się w podejmowanie kluczowych decyzji. W grudniu 1992 roku Rich wycofał się z aktywnego kierowania firmą, a jego obowiązki jako prezesa Amway przejął Dick DeVos. We wrześniu roku 1995 stanowisko Przewodniczącego Zarządu, zajmowane wcześniej przez Jaya, objął Steve Van Andel. Proces przekazywania kierownictwa firmy młodszemu pokoleniu został zakończony, a tym samym zamknęła się pewna epoka w rozwoju korporacji.

SIECI DYSTRYBUTORSKIE: DEXTER YAGER I JEGO ORGANIZACJA

Wiosną 1959 roku, na spotkaniu American Way Association, gdy Jay Van Andel i Rich DeVos oświadczyli, że zrywają więzy z Nutrilite i uruchamiają własne przedsiębiorstwo MLM, każdy dystrybutor ich organizacji otrzymał możliwość wyboru: przyłączenie się do nowego biznesu lub pozostanie w firmie, z którą współpracowali dotychczas. Absolutna większość przeszła do Amway, dając tym samym początek stowarzyszeniu ADA.

Zadaniem Amway Distibutors Association, do którego może wstąpić każdy współpracujący z korporacją przedsiębiorca, jest reprezentowanie interesów dystrybutorów wobec kompanii. Co roku dystrybutorzy wybierają swój zarząd, pośredniczący następnie w kontaktach pomiędzy nimi a firmą. Ta równowaga sił, otwarta linia komunikacyjna, stała się - co podkreślają obie strony - podstawą wzajemnego poszanowania, a także pozwoliła Amway zdobyć przewagę nad innymi konkurencyjnymi przedsiębiorstwami.

Jednym z założycieli American Way Association, a następnie aktywnym dystrybutorem Amway, związanym z korporacją od samego jej początku był mleczarz z Ohio, Joe Victor. Nie przypuszczał on wtedy zapewne, że umierając w 1998 roku pozostawi po sobie organizację generującą około 80% obrotu całej firmy. Najbardziej znaczącą częścią biznesu rodziny Victorów jest sieć dystrybutorska człowieka, który pojawił się w biznesie Amway w 1964 roku - Dextera Yagera.

"Tajemnicą sukcesu firmy Amway są ludzie w rodzaju Yagerów..." - stwierdza w jednej ze swych książek Rich DeVos. Uzasadnia to w sposób następujący: "Na seminariach i zjazdach, wokół stołów kuchennych czy przy kominku, dzielili się oni [z innymi] swoimi marzeniami".

"Marzenie" (ang. dream) jest słowem-kluczem filozofii życiowej i biznesowej zarówno założycieli korporacji Amway, jak i liderów poszczególnych organizacji dystrybutorskich. Jay Van Andel i Rich DeVos swe sny o zyskownym przedsiębiorstwie ucieleśnili pod postacią największej na świecie firmy MLM. W znaczny sposób przyczynił się do tego sukcesu Dexter Yager - "stalowy marzyciel", "budowniczy snów", charyzmatyczny przywódca, który potrafił zarazić swą wizją setki tysięcy ludzi na całym świecie. O jego niezwykłej pozycji wśród liderów sieci najlepiej świadczy fakt, iż w 1983 roku był on jedynym dystrybutorem, który wraz z właścicielami korporacji reprezentował Amway w telewizyjnym programie poświęconym firmie. W roku 1991, jako pierwszy, otrzymał Dexter Yager od stowarzyszenia ADA tytuł "Sieciowego Człowieka Roku".

Swój spektakularny sukces w dziedzinie networku zawdzięcza Yager przede wszystkim stworzonemu przez siebie tzw. systemowi pomocy. Przez kilka pierwszych lat współpracy z Amway, działanie jego grupy nie odbiegało od schematu. Była to sprzedaż domokrążna i budowa sieci sprzedawców. Dopiero po jakimś czasie Dexter zauważył, że decydującymi czynnikami w biznesie networkowym nie są produkty czy ilość ludzi, lecz trzy inne elementy: stałe podsycanie w sobie motywacji, korzystanie z systemu nauki i doświadczeń tych osób, które już osiągnęły sukces oraz konsekwencja i wytrwałość. Aby pomóc swoim dystrybutorom wypracować w sobie owe "składniki sukcesu", stworzył Dexter Yager system, opierający się na książkach pozytywnego myślenia, kasetach motywacyjnych i spotkaniach w dużym gronie z ludźmi osiągającymi wybitne wyniki. Ta metoda rozwijania organizacji (dająca się streścić formułą: "Buduj ludzi, a oni wybudują ci biznes") zaowocowała eksplozją. Obecnie grupa Dextera Yagera generuje około 65% globalnego obrotu korporacji; z jej szeregów wywodzi się około 80% wszystkich Amwayowskich dystrybutorów diamentowych.

W 1972 roku wszedł do biznesu Yagera Don King - profesor fizyki z Nowego Jorku, który w roku 1982, będąc już diamentowym dystrybutorem Amway, zasponsorował naszego rodaka, także profesora fizyki, zamieszkałego w San Francisco, Zbigniewa Reka, co dało początek licznym polonijnym organizacjom w USA i Kanadzie. Dziś grupa Reka, obecnie diamenta, nazywanego "polskim Dexterem Yagerem" jest jedną z największych i najaktywniejszych organizacji Amway w naszym kraju.

ROZDZIAŁ 2: SPOSÓB PRACY W ORGANIZACJI DEXTERA YAGERA - DONA KINGA - ZBYSZKA REKA

Amway Polska - jak zaznaczono w poprzednim rozdziale - formalnie wystartował w listopadzie 1992 roku, niemniej historia sieci Amwayowskich w naszym kraju jest nieco dłuższa. Już od roku 1990 polski rynek był penetrowany przez dystrybutorów Amway z Niemiec, Austrii, Węgier, Australii, USA czy Kanady. Magazyny kompanii w Berlinie i Dreźnie pełne były zamówień na różne produkty, przerzucane następnie do Polski jako kontrabanda. Ów proceder, nielegalny w świetle polskiego prawa, jak i sprzeczny z kodeksem etycznym korporacji, nie był świadomym działaniem samej firmy, która starała się ukrócić wszelkie bezprawne poczynania dystrybutorów. Większość zagranicznych liderów budowała więc swe organizacje "na sucho", czyli bez produktów i jakichkolwiek przepływów pieniężnych w sieci. Kiedy polski oddział Amway rozpoczął działalność, w firmowe startery zaopatrzyło się kilkadziesiąt tysięcy ludzi.

Należy w tym miejscu podkreślić, iż dystrybutorzy Amway Polska wiedzy o swoim przyszłym biznesie nie czerpali bezpośrednio z korporacji, lecz byli wprowadzani do sieci i szkoleni jedynie przez liderów swych organizacji. Z tego powodu firma Amway jest w dziedzinie budowy networku znacznie mniejszym autorytetem dla swoich współpracowników niż poszczególne wewnątrzsieciowe systemy pomocy.

Kompania Amway, zgodnie ze swą globalną polityką, nawet po oficjalnym wejściu do Polski ograniczyła się w swych szkoleniach i materiałach tylko do informacji o produktach oraz technikach sprzedaży, pozostawiając dystrybutorom swobodę w dziedzinie rozbudowy sieci. Wiedzę z zakresu sponsoringu przekazują swym członkom w dalszym ciągu jedynie poszczególne organizacje dystrybutorskie. Ponieważ jest ich wiele, różne grupy Amway w różny sposób działają na naszym rynku.

Do dziś najbardziej zauważalnym kryterium podziału poszczególnych Amwayowskich sieci, rozwijających się w Polsce, jest kraj, z którego pochodzą liderzy danego networku. Wyodrębnić tu można trzy główne organizacje: niemiecką (biznes Petera i Evy Muller-Meerkatz oraz Maxa Schwarza), australijski Network 21 Jima i Nancy Dornanów oraz amerykańsko-kanadyjską organizację Dextera Yagera, której największą polską odnogą jest grupa Dona Kinga i Zbyszka Reka.

O ile organizacje amerykańskie i australijskie pracują według podobnego schematu, biznes niemiecki - który przecierał Amwayowskie szlaki w Polsce - stanowi przykład zupełnie odmiennego praktycznego podejścia do zagadnienia marketingu sieciowego. Można tu wręcz mówić o dwóch skrajnie różnych metodach budowy sieci: strategii dystrybucji i strategii sponsorowania.

Założeniem pierwszego z wymienionych stylów pracy, właściwego dla organizacji niemieckich, jest rozwój grupy poprzez produkt. Dystrybutor zajmuje się głównie sprzedażą, rozszerzając systematycznie sieć swoich klientów. Jeśli któryś z nich zaczyna kupować produkty nie tylko dla siebie, ale także dla swoich znajomych, zostaje zachęcony do wykupienia startera, co pozwoli mu nabywać poszczególne towary po cenach hurtowych i zarabiać na ich rozprowadzaniu.

Strategia sponsorowania, będąca metodą pracy grup amerykańskich i australijskich, zakłada rozwój organizacji networkowej poprzez ciągłe wprowadzanie do niej nowych ludzi. Polega na prowadzeniu spotkań, podczas których zapoznaje się potencjalnych kandydatów na dystrybutorów z planem marketingowym firmy, kładąc główny nacisk na zyski płynące z budowania sieci. Osoby nie zainteresowane uczestnictwem w biznesie zostają ewentualnie klientami.

W strategii dystrybucji głównym celem jest zapoznanie potencjalnego klienta z produktem, co w konsekwencji ma doprowadzić do jego kupna. Dlatego dystrybutor pracujący według tej metody każdy kontakt z osobą spoza sieci rozpocznie od rozmowy o towarze, którym dysponuje. W organizacji budowanej w ten sposób dość szybko uzyskuje się znaczne profity ze sprzedaży, jednakże rozwój grupy odbywa się powoli, gdyż większość klientów - nie lubiąc bądź nie umiejąc sprzedawać - nie jest zainteresowana czynnym uczestnictwem w biznesie.

Fakt ten wykorzystują liderzy organizacji pracujących według strategii sponsorowania. Podstawowym celem staje się dla nich pokazywanie ludziom spoza biznesu możliwości finansowych działalności networkowej, przy jednoczesnym bagatelizowaniu jej sprzedażowego aspektu. Akcentuje się konsumpcyjny charakter sieci, często promując pogląd, iż jeśli odpowiednio duża grupa ludzi kupuje produkty jedynie na własne potrzeby, to całościowy obrót organizacji i tak może być znaczny, co przełoży się na konkretne zyski finansowe jej lidera. W takim ujęciu biznes Amway sprowadza się do używania dostępnych w korporacji produktów i poszukiwania kolejnych osób, które będą robić to samo. Przedstawiając ideę networku w ten sposób, stosunkowo łatwo jest wprowadzić nowego człowieka do sieci, trudniej natomiast go w niej utrzymać, co wynika z faktu, iż osoba nie mająca osiągnięć w sponsorowaniu bardzo szybko zrezygnuje z uczestnictwa w biznesie, nie przynoszącym jej żadnych finansowych korzyści. System pomocy Yagera, podtrzymujący zapał dystrybutorów do pracy i stanowiący swego rodzaju "sztuczne oddychanie" dla ludzi, którzy ponoszą z reguły znacznie więcej porażek niż odnoszą sukcesów w budowaniu grupy, jest im przedstawiany jako antidotum na wszelkie niepowodzenia. Charakterystyczną wypowiedzią lidera promującego ten styl pracy jest przywoływany w poprzednim rozdziale artykuł "Amway - mity i fakty". Czytamy w nim między innymi:

Przenieśmy się teraz na grunt polski. Kiedy zaczynał się tu biznes, organizacje Dexterowskie miały tylko 20% obrotów. Inne, np. niemieckie czy austriackie, mamiły ludzi obietnicami szybkiego wzbogacenia się, wynajmowały sale w dobrych hotelach, a potem posyłały rzesze z plecakami pełnymi produktów na podbój polskich osiedli. W tym czasie Dexter powtarzał niezmiennie: - Zbuduj najpierw człowieka, zmień jego sposób myślenia na pozytywny, a on wybuduje biznes.

Dla biznesu w Polsce nastał czas profesjonalizmu. Tutaj należy wspomnieć o dwóch ludziach, którzy będąc uczniami Dextera przyczynili się zdecydowanie do rozwoju AMWAY-a. Don King - amerykański profesor fizyki oraz Zbigniew Rek - Polak tej samej profesji. Oni to pracują nad przetransponowaniem systemu Yagera do Polski. Oni są "odpowiedzialni" za "wyprodukowanie" wielu milionerów w naszym kraju. Dzisiaj organizacja Dona Kinga to około 80% całego polskiego AMWAY-a. Miesięcznie wstępuje w jej szeregi około 4-6 tysięcy ludzi, z czego wielu zostaje. Mówią, że ten biznes pierwszy raz pokazał im połączenie pieniędzy z przyjaźnią, że idąc do sukcesu niekoniecznie trzeba kogoś zdeptać i wykończyć, ale system jest tak zbudowany, że bez pomocy innych nie zbuduje się trwałego powodzenia.

Liderzy organizacji - Dexter Yager, Don King i Zbyszek Rek - są przedstawieni w powyższym fragmencie jako jedyni prawdziwi znawcy tematu "network marketing", co podkreślone jest poprzez zderzenie ich wizerunku "dobrych Amwayowców" (tzn. budujących biznes profesjonalnie i etycznie) z obrazem "złych Amwayowców" - dystrybutorów z grup niemieckich, którzy, według autora artykułu, wykorzystywali naiwnych Polaków, bogacąc się ich kosztem. Mamy tu do czynienia z wykorzystaniem reguły autorytetu, dodatkowo wzmocnioną techniką kontrastu, mającą zapewnić ekspertom MLM sympatię czytelnika.

Ponieważ ludzi najbardziej przekonuje postępowanie innych (95% osób to imitatorzy), wykorzystana została w artykule zasada społecznego dowodu słuszności. Jeśli organizacja Dona Kinga stanowi 80% Amway Polska i miesięcznie wstępuje do niej wiele tysięcy nowych członków, to przecież taka rzesza nie może się mylić. Przypomina to reklamę, informującą potencjalnego klienta, że dany produkt osiąga "największą" i "najszybciej przyrastającą" sprzedaż na całym rynku, dzięki czemu nie trzeba wprost go przekonywać, iż jest to produkt najlepszy. Zgodnie ze strategią sponsorowania towarem jest tu biznes i tkwiące w nim możliwości ("produkowanie" milionerów).

Typowe w przytoczonym fragmencie jest manipulowanie informacjami, przejawiające się na kilka różnych sposobów.

Po pierwsze - czytelnik nie ma żadnej możliwości weryfikacji przytoczonych w tekście danych liczbowych, jakże korzystnych dla opisywanej organizacji. Jego ewentualne wątpliwości w tej kwestii ma rozwiać zawarta w artykule supozycja, iż liderzy tej właśnie grupy działają etycznie, z czego wynika, że nie podają nieprawdziwych informacji.

Po drugie - styl wypowiedzi charakteryzuje się ogólnikowością oraz celowymi niedomówieniami. Oto dowiadujemy się, że do sieci Dona Kinga wstępuje miesięcznie "około 4-6 tysięcy ludzi", a niewygodny fakt, iż duża liczba dystrybutorów dość szybko rezygnuje z działalności, kwituje autor stwierdzeniem: "wielu zostaje".

Celowo również został niedookreślony w tekście termin "milioner". W Polsce roku 1995 mógł on oznaczać człowieka, którego majątek wyrażany jest w nowych lub starych złotych (w obiegu były wtedy jedne i drugie pieniądze), jak i milionera dolarowego. Autor doskonale zdawał sobie sprawę, iż artykuł będą czytać ludzie różnie rozumiejący termin "dobre zarobki". Manipulując pojęciem "milioner", pokazał możliwość urzeczywistnienia w networku każdej indywidualnej wizji dostatniego bytu.

Określenia "ten biznes" i "system" w ostatnim cytowanym zdaniu zostały użyte w taki sposób, iż de facto nie da się jednoznacznie ustalić, czy odnoszą się do planu marketingowego korporacji Amway, czy do relacji w grupie Kinga. I o to prawdopodobnie autorowi wypowiedzi chodziło. Dystrybutorowi opisywanej organizacji lub potencjalnemu kandydatowi do biznesu wyjaśni się, że sformułowania te dotyczą tylko i wyłącznie "dobrych Amwayowców"; w przypadku ewentualnych zastrzeżeń do artykułu ze strony kompanii, można odpowiedzieć: "Miałem na myśli Amway."

Osobne zagadnienie stanowi demagogiczne przeciwstawienie "tego biznesu" (cokolwiek pod tym terminem będziemy rozumieć), gdzie możliwe jest "połączenie pieniędzy z przyjaźnią", biznesowi klasycznemu, w którym - co wynika pośrednio z artykułu - by dojść do sukcesu "trzeba kogoś zdeptać i wykończyć". Jest to jeden z ulubionych argumentów dystrybutorów Amway, szczególnie często używany przez członków organizacji Yagera - Kinga - Reka. Służy on sponsorowaniu ludzi, którzy według swego mniemania nie nadają się do prowadzenia działalności biznesowej ze względu na jej, z założenia, konkurencyjny, "drapieżny" charakter. Network (zwłaszcza w wydaniu Dexterowskim) jest im przedstawiany jako spełnienie marzeń o "biznesie z ludzką twarzą", opartym na pomocy drugiemu człowiekowi.

Cel artykułu jest oczywisty - dystrybutorom grupy Yagera, Kinga i Reka dostarcza on dowodu na to, iż są członkami najlepszej organizacji w całym świecie Amway, zaś potencjalnym kandydatom do biznesu ma uświadomić, że "Amway niejedno ma imię", w związku z czym fakt, że mają oni jakieś złe doświadczenia czy skojarzenia związane z korporacją, nie może wpływać na negatywną ocenę firmy. Argumenty te mają wywrzeć określony wpływ na zachowanie obu grup czytelników tekstu: współpracowników (zwłaszcza tych nie odnoszących sukcesów) zatrzymać w biznesie, a wszystkich innych skłonić do wstępowania w szeregi "dobrych Amwayowców".

Liderzy organizacji networkowych, budujący swój biznes według strategii sponsorowania, są mistrzami w wywieraniu wpływu na ludzi, gdyż tylko w ten sposób - poprzez oddziaływanie na innych - mogą rozbudowywać swe grupy. Najlepiej jest opisać tę formę działania w biznesie Amway poprzez omówienie "11 punktów Dona Kinga", stanowiących swego rodzaju algorytm tej pracy. Zacznijmy od przytoczenia w tym miejscu skrótowego ich opisu, dokonanego w jednej z systemowych broszur:

Nasz "Diament" - Don King z Nowego Yorku, w jedenastu punktach ujął najistotniejsze czynniki, mające decydujący wpływ na stabilność i powodzenie finansowe kolejnych, nowopowstających biznesów. Reguły te w przeważającej większości są wynikiem wieloletnich studiów, doświadczeń i obserwacji. Sprawdzają się idealnie w praktyce. Przynoszą sukces następnym pokoleniom dystrybutorów, pogłębiając jednocześnie wiedzę na ten temat o własne ich doświadczenia i analizy. Wiele z tych punktów wymagać będzie szerszego omówienia w kolejnych opracowaniach.

1. MARZENIA - (Dreams)

   Strach przed niepowodzeniem może zniszczyć Twe marzenia o lepszej przyszłości. Marzenia są źródłem inspiracji do lepszego działania. Zdecyduj się, czego najbardziej w życiu chcesz, zapisz i umieść w widocznym miejscu. Marzenia nie zapisane to tylko mrzonki. Pobudzaj marzenia u innych, wzmacniaj ich obraz, ucz marzyć. Powoduj, aby przerastały obawę porażki.

2. CELE - (Goals)

   Określ realizację swoich marzeń w czasie. Kiedy chcesz kupić żonie, może jeszcze przed ślubem, obiecane futro? Kiedy uda Ci się zrealizować od lat planowane wakacje pod palmą? Kiedy biznes, którym się zajmujesz, przyniesie Ci 10 mln. złotych, kiedy chcesz osiągnąć poziom Dystrybutora Bezpośredniego, w którym roku będziesz na poziomie Dystrybutora Szmaragdowego, itd... Terminy realizacji Twych marzeń określ precyzyjnie dniem, miesiącem, rokiem. Nie zaplanowane w ten sposób zamierzenia zwykle na zawsze pozostają w sferze projektów.

3. ZRÓB LISTĘ - (Make a list)

   Lista ludzi jakich znasz to pierwsze i podstawowe narzędzie w tym biznesie. Tworząc ją, nie powinieneś pominąć nikogo. Z listy tej będziesz dobierał kandydatów do Twego biznesu. Pamiętaj, że im dłuższa lista, tym większy potencjał Twojego działania. Osoby nie umieszczone na liście zwykle umykają naszej pamięci. Jeśli nie masz listy kandydatów, to nie zaczynaj nawet tego biznesu, nie warto, szkoda czasu...

4. ZAPROŚ NA SPOTKANIE - (Contacting and inviting)

   Umiejętne umówienie się z kandydatem na spotkanie to połowa sukcesu. W tym przypadku Twoim zadaniem jest zainteresować rozmówcę możliwością współpracy, a nie jak to się często zdarza - przez telefon, czy też w ulicznym zamęcie - wprowadzać go w szczegóły całego przedsięwzięcia. Nieumiejętne umawianie się odstrasza, gdyż wywołuje u Twojego rozmówcy fałszywy obraz tego, co chcesz mu zaproponować. Jest to szczególnie groźne, gdy lista kandydatów nie jest za długa.

5. POKAŻ PLAN - (S.T.P.: Show the plan)

   Wszyscy na początku bardzo boimy się poprowadzić takie spotkanie. Chętnie więc korzystamy z doświadczenia sponsora. Im prędzej jednak popróbujesz sam, nauczysz się rozmawiać z ludźmi, tym prędzej poczujesz się szefem własnego biznesu. Dopiero wtedy będziesz mógł, bez oglądania się na kogoś, wypełniać swój kalendarz spotkań, planować rozwój sieci i związany z tym ściśle wzrost Twoich dochodów. Pamiętaj, że po takim spotkaniu pozostawiamy naszemu kandydatowi trochę materiałów na temat MLM i ustalamy termin następnego spotkania, ale nie później niż w ciągu 48 godzin.

6. ROZWIŃ PLAN - (Follow up)

   Na drugim spotkaniu często wywiązuje się dyskusja. Kandydaci mogą zadawać wiele pytań natury technicznej. Powinieneś chociaż w części zaspokoić ich ciekawość, rozwiać ewentualne wątpliwości, przekładając jednak zasadniczą dyskusję na termin późniejszy. Głównym celem drugiego spotkania jest omówienie tych właśnie 11 punktów, pomoc w sporządzeniu listy kandydatów, nauczenie umawiania się na pierwsze spotkanie oraz pomoc w wypełnieniu umowy dystrybucyjnej.

7. KASETY - (Tapes)

   Aby robić ten biznes potrzebna jest wiedza. Przekazują nam ją w formie nagrań Dystrybutorzy Diamentowi. Słuchanie kaset jest bardzo ważne. Oprócz wiedzy otrzymujemy potężną dawkę energii i wiary w to, co robimy. Kasety uczą optymizmu, pozytywnego myślenia, pozwalają nam uwierzyć w siebie.

8. KSIĄŻKI - (Books)

   Książki pomagają nam zdobyć wiedzę na temat drugiego człowieka. Jednocześnie zmieniają one naszą postawę w stosunku do innych ludzi. Sprawiają, że stajemy się bardziej wyrozumiali i tolerancyjni, uczą nas bezkonfliktowego sposobu bycia. Czytaj więc książki, gdyż aby zmienić mentalność drugiego człowieka, musisz najpierw dokonać tych zmian w sobie samym.

9. SPOTKANIA, SEMINARIA, FUNKCJE - (Meetings, seminars, functions)

   Powinieneś uczestniczyć w możliwie jak największej ilości seminariów i szkoleń. Kontakt osobisty z ludźmi sukcesu jest bardzo potrzebny i to nie tylko Tobie. Jeżeli nie będziesz uczestniczył w tego typu spotkaniach, nigdy nie uda Ci się namówić innych, aby to robili. Bierz udział w seminariach, a przekonasz się, jak wiele wiedzy i energii one dają, jak pozytywnie wpłyną na rozwój Twojego biznesu.

10. LOJALNOŚĆ: UŻYWAJ PRODUKTY - (Use the products)

    Nigdy nie uda Ci się sprzedać produktu, którego dobrze nie znasz. Sam używaj naszych produktów. Pamiętaj, że reprezentujesz solidną firmę, więc też bądź solidny. Działaj zawsze tak, by nie zaszkodziło to jej dobremu imieniu.

11. ODSPRZEDAWAJ PRODUKTY - (Sell the products)

    Żeby biznes ten przynosił jakiekolwiek dochody, musi następować obrót towarowy. Aby wprowadzeni przez Ciebie dystrybutorzy zaczęli sprzedawać, muszą się najpierw nauczyć tego od Ciebie. Nie licz na to, że sieć będzie robiła cokolwiek, czego Ty nie robisz. Duplikacja następuje w najmniejszym szczególe, ta negatywna ze zdwojoną siłą. Sprzedawaj więc produkty i wszystko to, co najlepsze z siebie możesz dać. Ucz innych swoim przykładem.

Te skrótowo tylko omówione zasady są wspaniałym kluczem do sukcesu. Czy zechcesz się nimi posłużyć, zaufać wiedzy i doświadczeniu innych? Czy Twoje dotychczasowe przyzwyczajenia nie staną się przeszkodą? Myślę, że podołasz, że umiejętnie skorzystasz z tej bardzo prosto sformułowanej recepty na Twój własny sukces. Bądź szczęśliwy, wolny i bogaty.

11 punktów Kinga, jako recepta na osiągnięcie sukcesu w biznesie Amway, jest często porównywanych do przepisu kulinarnego - aby uzyskać pozytywny rezultat działania, nie można pominąć ani jednego ze składników. Algorytm gwarantuje powodzenie, pod warunkiem codziennego wykonywania wszystkich 11 punktów. W praktyce sprowadzać się to ma do odbywania dwóch spotkań biznesowych dziennie (jedno S.T.P. i jeden follow up), co owocuje - oprócz sponsorowania jako celu nadrzędnego - rozbudową listy potencjalnych kandydatów na dystrybutorów, gdyż jednym z celów follow up jest sporządzenie z prospektem spisu jego znajomych, których należy następnie zaprosić, tzn. umówić się z nimi na prezentację planu. Te cztery punkty (trzeci - lista, czwarty - zapraszanie, piąty - S.T.P. oraz szósty - follow up), stanowiące praktyczną technikę budowy sieci, należy wykonywać bez przerwy, "na okrągło" w poszczególnych nogach swej organizacji.

Są one proste technicznie, co nie znaczy, że łatwe w realizacji. W praktyce dystrybutorzy często spotykają się z przejawami niechęci czy wręcz agresji ze strony ludzi, z którymi się spotykają. Aby uodpornić się na ów brak akceptacji i związane z nim niepowodzenia, trzeba sobie dokładnie uświadomić dlaczego warto zajmować się networkiem. Służą temu dwa pierwsze punkty Kinga, należące do psychologicznej sfery biznesu Amway - marzenia i cele. Są one stawiane na pierwszym miejscu i często podkreśla się, że ich praktykowanie odpowiada co najmniej w 75% za końcowe powodzenie. W budowaniu marzeń i określaniu celów biznesowych - a co za tym idzie: utrzymywaniu silnej automotywacji - pomocne są regularne konsultacje z uplinem (będącym przynajmniej na poziomie directa), a także system, czyli kasety, książki oraz różnego rodzaju seminaria (punkty siódmy, ósmy i dziewiąty). Należy codziennie przesłuchać jedną kasetę, poświęcić nieco czasu na regularne czytanie książek pozytywnego myślenia oraz precyzowanie i wizualizację marzeń, a także uczestniczyć we wszystkich promowanych przez upline'ów spotkaniach szkoleniowo-motywacyjnych.

Naturalne jest, że dystrybutorzy się myją i piorą ubrania, więc siłą rzeczy używają swoich produktów (punkt dziesiąty), zaś jeśli regularnie pokazują plany, to niejako "przy okazji" sprzedają je (punkt jedenasty). Ponieważ w organizacjach pracujących według strategii sponsorowania nie organizuje się szkoleń poświęconych technikom sprzedaży, popularne jest w grupie Kinga powiedzenie: "Ja nie sprzedaję, ale ludzie ode mnie kupują", sugerujące - na użytek osób bojących się sprzedawania - łatwość zbywania towarów dostępnych w Amway.

Powyższy schemat działania w biznesie Amway został tak sformułowany, że w zasadzie trudno zakwestionować stwierdzenie, iż konsekwentne wprowadzanie w czyn tej "recepty na sukces" musi przynieść pożądane efekty. Jest wiele osób, które dzięki praktykowaniu 11 punktów Kinga osiągnęły znaczne poziomy biznesowe, jednakże z doświadczeń autora wynika (co potwierdza w swej pracy Mierzejewski, także na bazie własnych obserwacji), że nie każdy człowiek - ze względów psychologicznych - potrafi konsekwentnie ów algorytm realizować.

Zdają sobie z tego sprawę także liderzy organizacji Kinga. Ich dewizą jest jednakże stwierdzenie, że ludzie dzielą się na tych, którzy są w biznesie i na tych, którzy w nim będą, sugerujące, że należy sponsorować wszystkich, gdyż nigdy nie wiadomo, kto dostrzeże tu szansę i poświęci się działalności networkowej w takim stopniu, że osiągnie co najmniej poziom dystrybutora bezpośredniego. Usiłują oni tak wpływać na ludzi, by ci wchodzili do biznesu i pozostawali w nim tak długo, aż nadejdzie "ich czas" (tzn. dojrzeją mentalnie do aktywności), gdyż sukces w Amway - jak twierdzą ci, którym się udało - osiąga 100% tych, którzy chcą.

Dlatego robiąc listę nie należy potencjalnych kandydatów z góry oceniać. "Czy chciałbyś, żeby ktoś zadecydował za ciebie, że nie nadajesz się do tego biznesu? - pytają dystrybutorzy - Nie? Więc nie decyduj za innych, że oni się nie nadają. Wpisz na listę wszystkie znane ci osoby, gdyż każdej z nich możesz pokazać możliwość zarabiania pieniędzy."

Pisanie listy ma na celu przypomnienie tworzącej ją osobie jak największej ilości możliwych kontaktów. Stosowane są przy tym różne techniki. Jedną z nich jest przypominanie sobie i zapisywanie ludzi według kategorii, np. rodzina, sąsiedzi, znajomi ze szkoły, studiów, pracy, różne grupy zawodowe itd. Można też użyć kryteriów geograficznych, wypisując osoby mieszkające w konkretnych miastach, dzielnicach czy na poszczególnych ulicach. Skutecznym sposobem jest odczytywanie imion z kalendarza lub nazwisk z książki telefonicznej i kojarzenie z nimi swoich znajomych. Dobrze sięgnąć po albumy z fotografiami. Najlepiej oczywiście zastosować wszystkie te techniki po kolei i do każdej wpisanej na listę osoby dodawać następne z nią się kojarzące. Nie jest przy tym ważne, czy z każdym człowiekiem można się w danym momencie skontaktować. Należy po prostu zrobić jak najdłuższy spis, który ma zapewnić początkującemu dystrybutorowi poczucie psychicznego komfortu, wynikającego ze świadomości, że nigdy nie zabraknie kandydatów do biznesu.

Następnie należy wyselekcjonować osoby, z którymi - ze względów technicznych - łatwo się skontaktować w pierwszej kolejności. Jeśli właściciel listy nie umie jeszcze zapraszać oraz pokazywać planu i przeprowadzać follow up, nazwiska te powinny zostać przekazywane sponsorowi, który sam skontaktuje się z tymi ludźmi, powołując się na znajomość z autorem spisu. Ponieważ jest to technika nie akceptowana przez wiele osób, wypracowano sposób "brania listy". Zostanie on omówiony w dalszej części niniejszego rozdziału, przy opisie follow up.

Lista ludzi to jeden z najczęściej pomijanych przez osoby wchodzące do biznesu punktów Kinga. Jej brak lub nieumiejętność rozbudowy jest najczęstszą przyczyną rezygnacji z prowadzenia działalności networkowej.

Czwartym w kolejności, a drugim "technicznym" punktem w algorytmie Kinga jest "kontaktowanie i zapraszanie". Termin "kontaktowanie" oznacza taki sposób prowadzenia rozmowy z nowo poznaną osobą, którego celem jest uzyskanie jak największej ilości informacji o tym człowieku oraz wstępne zainteresowanie go możliwościami finansowymi biznesu Amway (oczywiście bez wymieniania nazwy korporacji oraz terminu "network marketing"). Uzyskane tą drogą dane personalne rozmówcy pozwalają umieścić go na liście.

"Zapraszanie" polega natomiast na telefonicznym kontaktowaniu się z osobami z listy. Jego celem jest umówienie się na prezentację planu marketingowego Amway (S.T.P.), które to spotkanie może mieć miejsce w mieszkaniu autora listy, zawierającej nazwisko kandydata, lub bezpośrednio u rozmówcy. W pierwszym przypadku człowiek zwykle zapraszany jest na grupowe S.T.P. (pokaz dla wielu osób), w drugim - będziemy mieć do czynienia z tzw. prezentacją "jeden na jeden".

Przy zapraszaniu najlepiej wyjść z założenia, że absolutna większość rozmówców wie mniej więcej o co chodzi w biznesie Amway (co wynika z faktu, iż wiele osób faktycznie widziało już wcześniej plan marketingowy korporacji lub nawet było dystrybutorami) i nie jest nim zainteresowana, gdyż niewłaściwy sposób, w jaki zapoznano ich z ideą networku, sprawił, że nie dostrzegli tu szansy dla siebie. Warto więc umówić się z nimi na S.T.P., gdyż umiejętne "sprzedanie" im tego biznesu, może zachęcić ich do podjęcia działalności.

Należy więc za wszelką cenę doprowadzić do spotkania, bez względu na ewentualną niechęć rozmówcy. Stąd zapraszanie na prezentację biznesu Amway jest z reguły dość tajemnicze, a dystrybutorzy szczególnie często manipulują tu informacją przy pomocy niedomówień i zafałszowań. Jest to jeden z najtrudniejszych technicznie punktów w algorytmie Kinga.

Wiele miejsca poświęca telefonicznemu zapraszaniu Dexter Yager w swym "Podręczniku Biznesu". Jego zalecenia są następujące:

1. Rozmawiaj krótko.
2. Korzystaj z wzorca, szczególnie, gdy uczysz się umiejętności prowadzenia rozmów telefonicznych. Oto wzorzec, który działa:
   • Nawiąż kontakt.
   • Przesuń termin o jeden lub dwa dni, pytając, czy twój rozmówca ma wolny konkretny wieczór.
   • Odszukaj potrzebę, zaklasyfikuj ją i stwórz wartość
   • Potwierdź spotkanie.
   • Pożegnaj się.
3. Zastanów się nad korzystaniem z gotowych dialogów, szczególnie na początku.
4. Ćwicz, ćwicz, ćwicz.
5. Wyszukuj określeń, które zwiększają ciekawość (np. "marketing sterowany", "dystrybucja interaktywna", "marketing dwustronnie korzystny").
6. Nie pozwól aby ludzie zobaczyli plan pod fałszywym pretekstem.
7. Wykorzystuj zwrot "Nie mogę ci nic obiecać", który - użyty podczas rozmowy telefonicznej - odbiera kandydatowi prawo do przeprosin.
8. Odpowiadaj pytaniem na pytanie.
9. Bądź dobrym słuchaczem.
10. Pracuj nad głosem:
    • Mów do telefonu wystarczająco głośno, abyś był słyszany, ale nie zbyt głośno.
    • Pracuj nad wymową i dykcją.
    • Zmieniaj szybkość mówienia i natężenie głosu (unikaj monotonii).
    • Bądź aktorem, wykorzystując głos do malowania obrazów w umyśle kandydata.
11. Bądź entuzjastyczny.
12. Bądź przygotowany.
13. Uśmiechnij się, zanim zadzwonisz.
14. Jeżeli możesz, bądź podczas rozmowy telefonicznej w ruchu.
15. Zastanów się nad wykorzystaniem lustra przy rozmowie - daje ci to możliwość "zobaczenia", jak cię słychać na drugim końcu linii telefonicznej.
16. Gdy mówisz do kandydatów, pamiętaj, że są oni zapracowani.
17. Bądź "zazdrosny o własny czas" - określ czas na telefonowanie i przestrzegaj go.

Dexter uzasadnia w swej książce, dlaczego należy podczas zapraszania unikać słowa "Amway". Stwierdza, że po wielu latach działalności zauważył, że ludzie utrwalili w sobie dużo nieporozumień związanych z tym terminem:

• Uważają, że jest to handel obwoźny.
• Uważają, że po prostu sprzedajemy mydło.
• Uważają, że jest to rodzaj piramidy, w której wykorzystujesz przyjaciół i znajomych.
• Znają kogoś, kto działał przez dwa tygodnie i wycofał się, bo nie został bogatym!
• Brali wcześniej udział w takiej działalności i nie mieli działającego na ich korzyść systemu wspierania i szkolenia, wskutek czego nie działał cały system i wycofali się.
• Brali poprzednio udział w działalności organizacji, która skupiona była na sprzedaży.
• Przyłączyli się do organizacji, będącej klonem Amway'a, która mówiła o sobie, że "jest taka jak Amway, tylko lepsza", co skończyło się tym, że teraz ich garaż jest pełen pudeł z niesprzedawalnymi produktami.
• Znają kogoś działającego w ramach korporacji Amway, kto zrobił coś takiego, że stracił zaufanie.

Ostatnią uwagą Yagera dotyczącą telefonicznego pozyskiwania kandydatów jest stwierdzenie, że masz oto dystrybutorze "wspaniałą możliwość biznesu, którą chcesz się podzielić, a nie zarazę, którą chcesz wcisnąć". W związku z tym nie należy naciskać, aby ludzie przyszli na spotkanie, nie można prosić, aby chcieli zapoznać się z planem. Profesjonalnie przeprowadzone zapraszanie jest złożeniem oferty współpracy, jeśli kandydat nie chce z niej skorzystać - jego strata. Należy jednakże - poprzez stosowanie różnorodnych technik wywierania wpływu - tak oddziaływać na rozmówcę, by ten, zaciekawiony, zdecydował się na spotkanie.

Oto niezwykle skuteczny sposób zapraszania, wypracowany przez autora, stosowany z powodzeniem w stosunku do osób z cudzej listy:

DYSTRYBUTOR: Dzień dobry. Czy rozmawiam z panem X?

ROZMÓWCA: Tak.

DYSTRYBUTOR: Przedstawia się imieniem i nazwiskiem. My się nie znamy osobiście, ale mamy wspólnego znajomego - pana Y. Zgadza się?

ROZMÓWCA: No, tak.

(Dwukrotna odpowiedź twierdząca na początku rozmowy usposabia rozmówcę przychylnie do dystrybutora.)

DYSTRYBUTOR: Przepraszam, że pan Y nie uprzedził o moim telefonie, ale nie wiedziałem czy i kiedy będę się z panem kontaktował. Może krótko wyjaśnię o co chodzi. Otóż rozmawiałem jakiś czas temu z panem Y i pytałem, czy nie zna osób, które mógłby mi zarekomendować, gdyż poszukuję ludzi do współpracy. Poszukuję osób o określonym profilu - miłych i sympatycznych, ambitnych, a przede wszystkim otwartych i konkretnych, takich, którzy wiedzą czego chcą, którzy chcieliby jeszcze coś w życiu osiągnąć. W tym kontekście padło nazwisko pana i pańskiej żony, więc dzwonię, żeby zapytać: Czy na dzień dzisiejszy interesowałoby państwa wygenerowanie sobie dodatkowych stałych dochodów?

ROZMÓWCA: No wie pan, każdego interesuje.

(Odpowiedź twierdzącą na tak sformułowane pytanie uzyskuje się w ponad 90 %.)

DYSTRYBUTOR: Nie mogę państwu nic obiecać, ale tak się składa, że jestem wraz z grupą przyjaciół ze Stanów Zjednoczonych i Kanady w trakcie realizacji projektu biznesowego, tu, na terenie (nazwa miasta, regionu), i, jak powiedziałem, szukam ludzi do współpracy. Wie pan, z doświadczenia wiem, że jakakolwiek rozmowa o biznesie przez telefon nie bardzo ma sens. Jeśli są państwo naprawdę zainteresowani, a nie tylko pan tak mówi przez grzeczność, to sugeruję, żebyśmy się spotkali osobiście (termin i miejsce), wtedy dowiedzą się państwo szczegółów. Oczywiście bez żadnych zobowiązań z obu stron.

(Najczęściej już w tym miejscu dochodzi do potwierdzenia spotkania, gdyż mniej wyrobiony rozmówca nie ma w zasadzie możliwości odmówienia - powiedział wcześniej, że jest zainteresowany, a trudno mu zanegować prawdziwość stwierdzenia o niemożności pokazywania biznesu przez telefon. Jedyna rzecz, jaką może kandydat zrobić w tym momencie, to domaganie się większej ilości informacji.)

ROZMÓWCA: A co to jest?

DYSTRYBUTOR: Wie pan, nie chcę być nieuprzejmy przez telefon, ale mamy pewnego rodzaju test w tym biznesie. Otóż uważamy za dobrych kandydatów jedynie tych, którzy są w stanie zainwestować jedną godzinę ze swojego życia, żeby zobaczyć, co mamy im do zaoferowania. Jeśli w tym momencie państwa czas jest zbyt drogi, wnioskuję z tego, że teraz nie interesują was dodatkowe dochody.

ROZMÓWCA: Czy to jest Amway?

DYSTRYBUTOR: A co to jest Amway?

ROZMÓWCA: Mówi, co wie.

DYSTRYBUTOR: Nie proszę pana, to nie jest Amway.

(Jest to najbardziej kontrowersyjny moment zapraszania. Dystrybutorzy usprawiedliwiają ten fałsz stwierdzeniem, że odpowiedź powyższa odnosi się do "bzdur", które opowiadał o Amway rozmówca. Oczywiste bowiem jest, że kandydat ma złą wiedzę na temat tego biznesu; gdyby wiedział co trzeba, dawno by się w działalność networkową zaangażował.)

Bardzo przepraszam, ale proszę określić, czy są państwo zainteresowani spotkaniem, gdyż dysponuję ograniczoną liczbą miejsc i nie chciałbym, żeby ktoś inny stracił tę szansę.

ROZMÓWCA: Potwierdza.

DYSTRYBUTOR: To w takim razie do zobaczenia.

Osoby z własnej listy najlepiej jest zapraszać na "eksperta" ("Poznałem świetnego człowieka, który ma dostęp do różnych biznesów o międzynarodowym zasięgu. Szuka ludzi do współpracy. Nie wiem dokładnie o co chodzi, wpadnij do mnie we wtorek, to się wszystkiego dowiemy.") lub na "konsultacje" ("Jestem podekscytowany możliwością działania w nowym przedsięwzięciu. Ponieważ odnosisz sukcesy we wszystkim co robisz, chciałbym abyś spojrzał na tę możliwość i powiedział mi, co ci się w niej najbardziej podoba."). Liderzy biznesu Amway podkreślają, że takie podejście jest najbardziej skuteczne, gdyż dla znajomych rzadko jesteśmy autorytetami w dziedzinie zarabiania pieniędzy, ponieważ postrzegają nas oni przez pryzmat naszej dotychczasowej działalności zawodowej.

Z przytoczonych przykładów jasno wynika, że prawda w trakcie zapraszania nie jest dla dystrybutorów zbyt istotna. Wiedzą oni, iż kandydat i tak nie zapamięta szczegółów rozmowy. O wiele ważniejsze jest to, by wywrzeć swą postawą na rozmówcy pozytywne wrażenie, co ułatwi ewentualną przyszłą współpracę.

Prezentacja planu jest z technicznego punktu widzenia najprostszym do realizacji punktem Kinga, gdyż spotkanie to ma formę wykładu, którego - na podstawie kaset udostępnionych przez sponsora - po prostu należy się nauczyć na pamięć. Typowe S.T.P. składa się z kilku części:

• Rozbudowany wstęp, będący przede wszystkim częścią motywacyjną, mającą wzbudzić u słuchaczy zainteresowanie ideą wygenerowania dodatkowych dochodów na własny rachunek. Network jest tu przedstawiany jako najlepszy z możliwych sposób zarabiania pieniędzy (w opozycji do pracy najemnej oraz biznesu klasycznego).
• Przedstawienie planu sprzedaży i marketingu Amway.
• Budowanie wiarygodności linii sponsorowania poprzez prezentację systemu brokerskiego Dextera Yagera oraz sylwetek najbliższych liderów.
• Krótki pokaz kilku wybranych produktów (służący pozyskiwaniu klientów).
• Umówienie następnego spotkania - follow up. Temu nadrzędnemu celowi S.T.P. służy następujące stwierdzenie osoby pokazującej plan, kończące prezentację: "To już wszystkie informacje. Przemyślcie je sobie i spotkajmy się jutro, żebym mógł odpowiedzieć na pytania i pokazać wam praktyczną stronę tego biznesu, gdyż dziś zaprezentowałem jedynie teorię."

Istnieją, o czym wspomniano przy okazji omawiania poprzedniego punktu Kinga, dwa taktyczne podejścia do S.T.P. Jedno z nich to prowadzenie spotkań dla kilku osób w mieszkaniu człowieka zapraszającego do biznesu, drugie - prezentacje "jeden na jeden", odbywające się bezpośrednio u kandydata z listy. Stosowanie pierwszego sposobu umożliwia docieranie do większej ilości ludzi, co pozwala szybciej budować organizację. Taktyka ta odznacza się jednakże mniejszą skutecznością niż spotkania indywidualne, podczas których łatwiej jest zasponsorować człowieka. Wybór sposobu prezentacji planu jest więc uzależniony od długości listy - im większa liczba kandydatów, tym bardziej opłaca się prowadzić spotkania grupowe.

Podstawowym celem listy jest wyselekcjonowanie kandydatów do biznesu, istotę zapraszania stanowi umówienie się z nimi na prezentację planu, zaś głównym założeniem S.T.P. jest zainteresowanie uczestników spotkania w takim stopniu, by doprowadzić do follow up z ich udziałem.

Jest to drugie spotkanie, które powinno odbyć się w nieprzekraczalnym terminie 48 godzin po S.T.P. (najlepiej na drugi dzień - chodzi o wykorzystanie entuzjazmu "zaszczepionego" kandydatowi na pierwszym spotkaniu). W przeciwieństwie do planu, który ma formę informacyjnej prezentacji skierowanej do osób zaproszonych, dobrze przeprowadzony follow up jest rozmową z nimi.

Podczas follow up sponsoruje się nowych ludzi do biznesu. Aby ten cel osiągnąć - często wbrew woli kandydata, który zgodził się na ponowne spotkanie np. z grzeczności - dystrybutorzy posługują się następującym sześciopunktowym schematem wywierania wpływu:

1. PRZYJAŹŃ

Ta część follow up polega na stworzeniu pozytywnej atmosfery i nawiązaniu głębszego kontaktu z rozmówcą. Należy jak najwięcej się o nim dowiedzieć, poprzez zadawanie pytań otwartych, i ewentualnie przejść na "ty". Ponieważ dystrybutorzy zakładają, że dana osoba uczestniczy w follow up, gdyż w jakimś stopniu jest zainteresowana przystąpieniem do biznesu, często pytają o jej motywację. Przykładowe kwestie:

• Co ci się najbardziej podobało we wczorajszej prezentacji?
• Dlaczego chcesz zostać dystrybutorem?
• Jakie masz marzenia?

2. ROZWIAĆ WĄTPLIWOŚCI

Kluczowym pytaniem jest tu kwestia: "Czy widzisz jakieś powody, dla których nie możesz robić tego biznesu?". Ponieważ w miarę łatwo przewidzieć obiekcje kandydata (brak czasu, brak znajomych, którym można zaproponować ten biznes, brak pieniędzy na inwestycje), na każdą zgłoszoną przez niego wątpliwość dystrybutorzy mają gotową odpowiedź: "To nie jest problem. Czy masz jeszcze jakieś inne powody?". Odbiera się w ten sposób rozmówcy obiektywne - jak sądził - przeszkody na drodze do zaangażowania się w działalność networkową. Następnie owe "negatywy" zamienia się w "pozytywy", przedstawiając je jako powody, dla których warto zająć się biznesem Amway: "Gdy osiągniesz poziom directa, będziesz miał i pieniądze, i czas, i mnóstwo przyjaciół". Jeśli kandydat upiera się przy braku czasu (jest to zdecydowanie najczęstsza obiekcja), usłyszy: "Ale znajdziesz jedną godzinę w tygodniu, prawda? To fantastycznie. Możesz robić ten biznes."

3. LISTA

Kolejnym krokiem jest zrobienie z kandydatem listy jego znajomych. Jako pretekst wykorzystuje się tu fakt, że rozmówca jeszcze nie zdecydował, czy chce podjąć działalność networkową. Dystrybutor stwierdza: "Wiesz co? Chodź, zobaczymy, czy masz z kim wystartować w tym biznesie. Masz tu kartkę - wypisz wszystkie osoby, które znasz." Ten spis należy potem zabrać, gdyż jeśli jego autor nie rozpocznie pracy, lub po jakimś czasie rzuci biznes, stanowić on będzie przedłużenie listy dystrybutora prowadzącego follow up.

4. NAUCZYĆ ZAPRASZAĆ

Ta część, podobnie jak poprzednia, ma charakter "warsztatowy". Dystrybutor uczy kandydata, w jaki sposób zapraszać swoich znajomych na S.T.P. i wspólnie ćwiczą poszczególne wzorce rozmów.

5. KALENDARZ I SYSTEM

Kolejnym elementem follow up jest ustalenie z kandydatem terminów spotkań z jego znajomymi, które odbędą się w mieszkaniu rozmócy. "Jutro zaprosisz kilka osób, pojutrze pokażemy im plan, za dwa dni follow up i będziesz miał pierwszych ludzi w swojej grupie" - sugeruje dystrybutor. Następnie stwierdza, że osobiście też zaprosi kilku znajomych kandydata, co staje się pretekstem do zabrania listy. Należy natomiast zostawić rozmówcy motywujące narzędzia systemowe: kasetę z S.T.P. i jakąś książkę - jeśli zada on sobie fatygę, by się z nimi zapoznać, prawdopodobieństwo, że zacznie działać w biznesie znacznie wzrasta.

6. STARTER

Na koniec dystrybutor stwierdza: "Nie oczekuj, że twoi znajomi przystąpią do biznesu, jeśli ty w nim nie będziesz. Jeśli chcemy ich zasponsorować, a nie tylko pokazać im plan i miło spędzić czas, musisz być dystrybutorem. W bagażniku mojego auta przed domem mam dla ciebie starter." Mało który kandydat odmówi w tym momencie podpisania umowy dystrybutorskiej. Na początku spotkania osoba sponsorowana nie była jeszcze zdecydowana na ten krok i gdyby ją wtedy zapytać, czy jest gotowa wydać około 200 PLN (cena startera) na wejście do sieci, prawdopodobnie odparłaby, że jeszcze nie. Teraz, gdy ma już początek listy i umówione terminy spotkań ze swoimi kandydatami, wykupienie startera staje się naturalną konsekwencją wcześniejszego zaangażowania, zwłaszcza, że w razie niepowodzenia można zrezygnować z działalności, otrzymując z powrotem zainwestowane pieniądze.

W rozwijaniu sieci według strategii sponsorowania istotną sprawą jest budowa głębokości w poszczególnych odnogach. Jeśli dystrybutor wprowadzi nowego człowieka do biznesu, to podstawowym zadaniem staje się zasponsorowanie pod nim trzech osób.

Spośród dystrybutorów A, B, C należy wybrać jednego (najbardziej entuzjastycznego i z najdłuższą listą) i budować pod nim głębię. Załóżmy, że jest to osoba B:

Co się dzieje z dystrybutorami A i C? Lider nie będzie budował pod nimi głębokości, gdyż pracowałby wtedy - co wynika z planu marketingowego - na premię dystrybutora 1, a nie na swoją własną. Osoby te należy wprowadzić na system, tzn. udostępnić im książki i kasety oraz zabierać na wszelkie możliwe seminaria, aby jak najszybciej nauczyły się pracować samodzielnie. Ewentualne sponsorowanie pod A i C leży w gestii dystrybutora 1 w momencie, gdy zacznie on być aktywnym członkiem sieci. Szanse, że to nastąpi gwałtownie rosną - nic tak nie motywuje do pracy, jak zainteresowani biznesem downline'i.

W analogiczny sposób, jak w przypadku pracy pod dystrybutorami 1 i B, należy schodzić w danej nodze coraz głębiej. Budowa w głąb powinna być konsekwentna, tzn. że jeśli żadna z osób na najniższym poziomie nie chce organizować spotkań, lider powinien wrócić jedno pokolenie wyżej, a nie zaczynać od początku. Według Zbyszka Reka najlepszych liderów znajduje się na około 20 generacji, stąd nigdy nie należy zaniedbywać pracy na głębokości, gwarantującej poza tym stabilność biznesu - jeśli np. dystrybutor 1 zrezygnuje z działalności, to A i C stają się automatycznie frontline'ami lidera i zaczyna on sponsorować pod nimi.

Opisana powyżej taktyka budowy networku (tzw. system trójkowy) jest bardzo mocno promowana w grupie Kinga i Reka. Liderzy ci podkreślają jednak, że nie należy przy tym zapominać o sponsorowaniu kolejnych osób na szerokość, gdyż zwiększa to dochodowość biznesu. Wprowadzeni w ten sposób do sieci nowi dystrybutorzy są w niej utrzymywani dzięki systemowi pomocy i zawsze jest szansa, że wyłoni się z nich samoistny lider. Jest bowiem faktem, iż aktywnie da się pracować w nie więcej niż trzech odnogach, co wynika stąd, że powinno się mieć tygodniowo kilka spotkań w każdej z nich. Jedna z organizacji ma charakter priorytetowy - wkłada się w nią niemal połowę całej pracy w sieci. Celem jest tu budowa nawet dwóch pokoleń w głąb tygodniowo. Grupa ta generuje około połowy obrotu całej organizacji lidera, co jest zgodne ze sformułowaną przez Zbyszka Reka teorią "następcy tronu": "Jeśli chcesz wejść na 12%, to poszukaj pod sobą kogoś, kto bardzo chce być na poziomie 9%, pomóż mu w tym, a resztę dobuduj na boku."

Budowanie sieci w systemie trójkowym służy określonemu celowi - wprowadzeniu trzech grup na 21%, co w Amway honorowane jest tytułem dystrybutora perłowego, a następnie, gdy poziom ten zostanie utrzymany przez sześć miesięcy, dystrybutora szmaragdowego. Wiążą się z tym określone premie ze strony korporacji, lecz - przede wszystkim - jest to kluczowe osiągnięcie z punktu widzenia systemu pomocy Dextera Yagera. Zagadnienie to zostanie dokładnie omówione w dalszym ciągu niniejszej pracy.

ROZDZIAŁ 3: PSYCHOLOGIA BIZNESU DEXTERA YAGERA

"Techniczne" punkty algorytmu Kinga (trzeci - lista, czwarty - zapraszanie, piąty - S.T.P. i szósty - follow up), oprócz tego, że stanowią przepis na pracę w sieci, mają także - jak wynika z ich opisu, dokonanego w poprzednim rozdziale - aspekt głębszy, psychologiczny. Wpisane w mechanizm ich działania różne metody wywierania wpływu, tak na kandydatów do biznesu, jak i na dystrybutorów, sprawiają, że praktykowanie tego schematu budowy networku pociąga za sobą modyfikację zachowań liderów organizacji Yagera - Kinga - Reka.

Początkujący dystrybutor, który dopiero co rozpoczął budowę biznesu networkowego, może poczuć rozdźwięk pomiędzy swoim obecnym działaniem a wyznawanym dotychczas systemem wartości i wyobrażeniami na własny temat. Rozbieżność ta powoduje chaos w jego psychice, którego efektem staje się dążenie do odbudowy zatraconego ładu wewnętrznego. Najprostsza droga do tego wiedzie poprzez taką zmianę myśli i uczuć, która spowoduje zmniejszenie rozdźwięku między nimi a zmodyfikowanym działaniem.

Zgodnie ze sformułowaną przez Leona Festingera teorią dysonansu poznawczego "jeśli uda się zmienić wzorzec zachowań jednostki, pociągnie to za sobą zmiany w sferze myśli i uczuć, dzięki temu zmniejsza się bowiem rozdźwięk między nimi." Modyfikacja wszystkich trzech sfer powoduje, że człowiek przestaje być sobą. Ten mechanizm przebudowy ludzkiej osobowości jest z powodzeniem wykorzystywany przez wiele sekt. Mamy z nim do czynienia także w networku.

Liderzy organizacji Dextera Yagera często podkreślają, że zanim zetknęli się z Amway byli sobą, ale byli biedni, zaś teraz "nie są sobą", lecz są bogaci. Jeśli kogoś interesują profity finansowe za cenę zmiany osobowości, to wszystko jest w porządku, jednakże wielu początkujących dystrybutorów nie zdaje sobie sprawy, że oto poddawani są procesowi "prania mózgu", czy - używając łagodniejszego sformułowania - kontroli świadomości.

Służą temu procesowi dwa pierwsze punkty Kinga: marzenia i cele, a także - przede wszystkim - system, czyli kasety, książki oraz seminaria.

Istotą marzeń jest motywowanie do budowy networku. Dystrybutorzy stwierdzają, że w normalnej pracy, w normalnym biznesie, w normalnym życiu każdy człowiek ma "popędzające" go do działania czynniki: szefa, kredyt do spłacenia, zobowiązania typu czynsz za mieszkanie itp. Tymczasem, gdy wchodzi się do biznesu, nic de facto nie motywuje do pracy w nim, gdyż posiada się źródło dochodu, zapewniające byt. W związku z tym należy znaleźć sobie coś, jakieś marzenie, które spowoduje wewnętrzną potrzebę pracy w sieci. Istotne jest, aby była to wizja na tyle śmiała, by nie można jej było zrealizować przy pomocy dotychczasowych dochodów. Podkreśla się przy tym, że w Amway nie ma górnego limitu zarobków, w związku z czym żadne marzenie nie jest zbyt wygórowane, każdy sen może się tu spełnić. Możliwość zrealizowania bowiem jakiegokolwiek pragnienia, nawet niematerialnego, da się według dystrybutorów sprowadzić do posiadania określonej kwoty pieniędzy, które same w sobie szczęścia oczywiście nie dają, ale "rozwiązują mnóstwo problemów".

Budowanie silnej automotywacji jest o tyle istotne, że nikt, poza nim samym, nie jest w stanie zmusić dystrybutora do pracy. Budowanie sieci polega na monotonnym na dłuższą metę powtarzaniu krótkich cykli, polegających na próbach zasponsorowania kolejnych osób. Obowiązuje przy tym niekorzystna statystyka, według której zdecydowana większość prób wprowadzania nowych kandydatów do networku kończy się niepowodzeniem. Bez wypracowania w sobie silnej wewnętrznej potrzeby działania, którą dostarczają marzenia, człowiek jest z góry skazany na niepowodzenie. Dlatego w sieciach MLM, a w organizacji Dextera Yagera w szczególności, tak silnie rozwinięte są systemy motywacyjne i dlatego tak dużą wagę przykłada się do posiadania wizji swej przyszłości. Często zaleca się dystrybutorom praktykowanie wizualizowania swych marzeń poprzez wyszukiwanie zdjęć czy innych odpowiedników własnych pragnień oraz budowanie w umyśle obrazów z ich udziałem.

Marzenia są jednak zbyt odległe, aby motywować do systematycznej pracy z dnia na dzień (a tylko takie podejście gwarantuje sukces). Dlatego w drugim punkcie Kinga mowa jest o celach. Stanowią one kolejne etapy realizowania wizji i jako takie muszą mieć sprecyzowaną datę osiągnięcia. Najczęściej utożsamia się cele z konkretnymi poziomami biznesu Amway. Dodatkowo King wprowadził w swej organizacji trzy odznaczenia, których zdobycie jest specjalnie honorowane w systemie pomocy.

Pierwsze z nich to "błyskawica". Otrzymuje je dystrybutor, który w ciągu trzech pierwszych miesięcy działalności wprowadzi do sieci pięć osób, jako swoich frontline'ów. Siła motywacyjna tego odznaczenia jest duża, gdyż można je zdobyć tylko raz - rozpoczynając działalność. Umiejętnie promując "błyskawicę", powoduje się szybki rozrost swej organizacji.

Kolejnym pinem (jak z angielska nazywa się metalowy znaczek wpinany w klapę marynarki) jest "quick silver". Dostaje ją ten członek organizacji Kinga, który w ciągu dowolnych trzech następujących po sobie miesięcy pracy w sieci wprowadził do niej pięć osób bezpośrednio i dodatkowo dziesięć w głębi, czyli w drugim i następnych pokoleniach świeżo zasponsorowanych dystrybutorów. Warto zwrócić uwagę, iż "quick silver" jest odznaczeniem za osiągnięcia, będące rozszerzeniem wymagań na "błyskawicę", w związku z czym sugeruje się nowym ludziom następujące cele początkowe: zdobycie "błyskawicy" w miesiąc, a "quick silvera" na koniec pierwszego kwartału działalności.

Kluczowym odznaczeniem w grupie Kinga jest "jabłuszko". Związane jest ono z osiągnięciem przez dystrybutora poziomu 12%, przy bezpośrednio zasponsorowanych pięciu nogach własnej organizacji. "Jabłuszko" dzieli przechodzenie tabeli bonusowej Amway na etapy, motywując przy tym do wzmożonego wysiłku. "Jeśli jesteś 'jabłuszkiem' - uczą liderzy Kinga ze Zbyszkiem Rekiem na czele - masz pod sobą pięć osób. Pomóż każdemu z nich zdobyć ten pin, a wyniesie cię to na poziom 21%, co po 'błyskawicy', 'quick silverze' i 'jabłuszku' powinno stanowić twój następny cel biznesowy.

"

Kolejnymi poziomami biznesu Amway, promowanymi jako cele na drodze do realizacji marzeń, są: dystrybutor bezpośredni, szmaragdowy oraz diamentowy. "Diament" jest swego rodzaju obsesją wszystkich Amwayowców (niezależnie od linii sponsorowania), stale podkreślają oni fakt, iż na tym etapie osiąga się prawdziwą wolność ekonomiczną. Co istotne, także z punktu rozważań zawartych w niniejszej pracy, liderzy organizacji Yagera akcentują, iż zdobycie tego poziomu musi być poprzedzone osiągnięciem takiego stanu umysłu, który określają mianem "mentalności diamenta".

Pomocny w tym ma być stworzony przez Dextera system: kasety, książki oraz różnego rodzaju seminaria. "Nigdy nie miejcie wątpliwości co do tego, że jest tylko jeden sposób, żeby nie zostać diamentem: zejść z taśmy systemu" - stwierdził na jednej z funkcji Zbyszek Kalinowski, pierwszy Polak, który osiągnął ten poziom na naszym krajowym rynku. Powyższy pogląd promują wszyscy liderzy organizacji Yagera, zaś twórca "metody" urasta w ich oczach do rangi geniusza. Według Zbyszka Reka podstawowym argumentem świadczącym o wyższości biznesu Amway nad pozostałymi networkami jest fakt, iż inne multilevele nie mają Dextera Yagera. Niemal bezkrytyczny kult przywódcy bardzo mocno zbliża jego organizację do sekty, podobnie zresztą jak sposób oddziaływania poszczególnych elementów systemu pomocy, mających za zadanie przebudowę sposobu myślenia i odczuwania dystrybutorów.

Podstawowym celem kaset jest dostarczenie początkującym dystrybutorom wiedzy na temat funkcjonowania i budowania biznesu Amway. Liderzy organizacji Yagera mają do dyspozycji trzy rodzaje nagrań: ogólnodostępne dla wszystkich linii sponsorowania kasety szkoleniowe korporacji (głównie z tekstami założycieli kompanii), własne nagrania poszczególnych spotkań biznesowych, które następnie udostępniane są downline'om oraz, słuchane przede wszystkim, tzw. taśmy tygodnia - zarejestrowane wystąpienia szmaragdów i diamentów Dextera. Wszyscy aktywni dystrybutorzy podkreślają, iż każdy z nich, w miarę osiągania coraz to wyższych poziomów w hierarchii Amway, jest w jakiś sposób początkujący, co podtrzymuje stałe zapotrzebowanie na coraz to nowe kasety. Założeniem systemu jest przesłuchiwanie przez poszczególnych jego użytkowników jednej kasety dziennie, co ma pomóc im w automotywacji, poprzez utrzymywanie ich entuzjazmu do biznesu na określonym, wysokim poziomie.

Większość książek promowanych w ramach systemu pomocy stanowią pozycje dotyczące pozytywnego myślenia oraz ogólnej wiedzy z zakresu szeroko rozumianej psychologii sukcesu. Podkreśla się, że praktykowanie wykładanych w nich zasad umożliwia zmianę mentalnego obrazu samego siebie, co z kolei pomaga wpływać na innych ludzi, zgodnie z zasadą, którą można opisać następującym sformułowaniem: "Jeżeli ja mogłem zmienić się na tyle, że 'dojrzałem' do tego biznesu, to ty też możesz to zrobić". Kluczowymi tytułami są tu takie dzieła, jak "Magia myślenia kategoriami sukcesu" Davida J. Schwartza czy "Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi" Dale'a Carnegie'go. Osobną grupę książek systemowych stanowi literatura dotycząca bezpośrednio korporacji Amway oraz wersji networku w wydaniu Dexterowskim, np. cytowane wcześniej w niniejszej pracy pozycje autorstwa Richa DeVosa, Charlesa Paula Conna, Janusza Szajny czy Dextera Yagera.

Kolejnymi elementami systemu są spotkania, seminaria i funkcje. Mianem spotkań określa się tu przede wszystkim konsultacje z aktywnym upline'm (co najmniej na poziomie dystrybutora bezpośredniego), których celem jest uzyskanie instrukcji co do dalszej strategii pracy w swej organizacji. "Musicie nauczyć się skupiać na właściwym problemie - uczy Zbyszek Rek - tymczasem strasznie łatwo się rozogniskować w tym biznesie. Chcesz pomóc i temu, i temu, i temu, i temu, i temu; oni wszyscy na to zasługują. Może. Ale twoja strategia powinna być jasna.

Czy wiecie, jaka jest wasza największa odpowiedzialność wobec grupy? Mieć sukces. To jest wasza odpowiedzialność. Wasz sukces ich zapali bardziej, niż jeśli będziecie sztucznie im budowali sukces. Wobec tego musicie siąść ze swoim upline'm, musicie popatrzeć na kształt grupy, on wam powie: 'Masz robić to, to, to i to'. Zamykasz oczy, ślepo słuchasz. Ten, który zrozumiał pierwszą lekcję w tym biznesie, powinien zrozumieć, że upline ma wszystko zainwestowane w ciebie i nie miałoby kompletnie sensu, żeby ci coś źle poradził. Czy może zrobić błąd? Może. Ale wiecie, co wam powiem? Rzadziej niż ty. [...] Dlatego, że upline wie więcej, upline ma większy dostęp do tych na górze."

Najbardziej rozpowszechnioną formą seminariów są tzw. open-meetingi, czyli otwarte lokalne spotkania, na których liderzy demonstrują szerokiemu gronu słuchaczy plan marketingowy oraz prezentują osoby z danego miasta lub regionu (w zależności od tego, jakiego terenu dotyczy szkolenie), które w ciągu ostatnich trzech miesięcy osiągnęły poziomy "błyskawic", "quick silverów", "jabłuszek" i - ewentualnie - silverów oraz directów, co, obrazując, iż grupa Yagera w Polsce stale rośnie, ma obalić jedną z podstawowych obiekcji potencjalnych kandydatów do biznesu, jakoby nie dałoby się już nikogo nowego wprowadzić do sieci. Podstawowym celem openów jest skłonienie jeszcze nie zdecydowanych prospektów do podpisania aplikacji członkowskiej oraz podtrzymywanie zapału świeżych dystrybutorów. Obok motywacyjnego, mają te spotkania także aspekt szkoleniowy - każdy lider nieco inaczej prezentuje plan, można się w związku z tym zawsze czegoś nowego nauczyć.

Bardziej rozbudowaną formą openów (które odbywają się raz w tygodniu) są comiesięczne funkcje systemowe. Można je podzielić na trzy kategorie: funkcje lokalne, odbywające się zwykle w dawnych miastach wojewódzkich, gdzie mówcami są polscy liderzy, znajdujący się co najmniej na poziomie perłowym, funkcje regionalne (na obiektach typu katowicki "Spodek", poznańska "Arena" czy "Torwar" w Warszawie), o większym zasięgu terytorialnym niż poprzednie, na których prezentują się czasami szmaragdzi i diamenci z USA oraz ogólnopolskie, odbywające się raz w roku, Święto Wolnego Rynku (Yager Free Enterprise Day Celebration) - całodniowa impreza, goszcząca obok liderów organizacji Dextera Yagera z różnych krajów świata także przedstawicieli Amway oraz Amway Polska.

Funkcja systemowa (zarówno lokalna, jak i regionalna) składa się z trzech części: seminarium, wyróżnień i tzw. rally. Jak już wspomniano, głównymi mówcami są co najmniej szmaragdzi (w Polsce dopuszcza się jeszcze czasami do tej roli dystrybutorów perłowych). Ich ubiór - mężczyźni we frakach a panie w długich sukniach - oraz fakt, iż są zapowiadani i wprowadzani przez "Mistrzów Ceremonii", to elementy podkreślające pompatyczność imprezy. Część seminaryjna, trwająca około czterech godzin, dotyczy jakiegoś tematu z dziedziny budowy networku i ma charakter typowo szkoleniowy. Jeśli spikerami są małżonkowie (a zwykle tak bywa), to mają w ramach seminarium osobne wystąpienia - wypowiedź kobiety skierowana jest raczej do pań, zaś przemowa mężczyzny dotyczy bardziej aktywnego w budowaniu biznesu członka rodziny, którym jest z reguły mąż. Następnie - po przerwie - rozpoczynają się wyróżnienia, czyli przemarsz przez scenę nowych "błyskawic", "quick silverów" i "jabłuszek" oraz osób na poziomach Amwayowskich od silvera w górę. Ta część funkcji, podobnie jak prezentacja osiągnięć biznesowych na open-meetingach, ma za zadanie uświadamiać wszystkim obecnym fakt, że organizacja Dextera Yagera w Polsce ciągle się rozwija.

Ostatnią częścią funkcji jest rally - opowiedzenie przez głównych spikerów historii swego życia, ze szczególnym uwzględnieniem w nim miejsca biznesu Amway. Opowieść zwykle ma następujący schemat: kiedyś pracowałem na etacie i nie miałem wystarczającej ilości pieniędzy ani widoków na poprawę bytu (lub - miałem biznes klasyczny i harowałem 24 godziny na dobę) - zobaczyłem plan Amway i nie uwierzyłem, że to może działać - postanowiłem jednak spróbować się tym zająć, gdyż nie miałem nic do stracenia, a wiele do zyskania, a poza tym sponsor obiecał pomoc - znajomi mnie wyśmiali - po kilku miesiącach byłem directem i ja się z nich zacząłem śmiać (to nie byli prawdziwi przyjaciele, takich znalazłem w tym biznesie) - dziś mam pieniądze i czas, jestem wolnym człowiekiem. Oczywisty jest cel tak skonstruowanej historii - ma ona przekonać słuchaczy, że każdy z nich może osiągnąć w biznesie Amway poziom, na którym znajduje się mówca. Jeżeli bowiem miał on na początku swej działalności networkowej takie same wątpliwości oraz problemy, z jakimi dziś boryka się początkujący dystrybutor i zdołał je (z pomocą sponsora i systemu) przełamać i osiągnąć sukces, to znaczy, że konsekwentna praca nad sobą i swoim biznesem musi przynieść pożądane efekty.

Pobudzaniu entuzjazmu w obecnych na funkcji ludziach służy także ostra, rytmiczna muzyka, przewijająca się przez cały czas trwania imprezy, oraz wspólne wznoszenie przez zgromadzone osoby okrzyku motywacyjnego: "Zapal się!" (lub jego angielskiego odpowiednika: "Fire up!").

Święto Wolnego Rynku różni się od mniejszych funkcji tym, że nie ma tu jednego głównego spikera. Wszyscy pojawiający się na scenie liderzy organizacji Dextera Yagera, zarówno krajowi, jak i zagraniczni, dzielą się z publicznością (w krótszych wystąpieniach) swymi pozytywnymi refleksjami na temat biznesu Amway i namawiają do potraktowania go jako poważnej drogi życiowej, zaś przedstawiciele korporacji opowiadają o sukcesach kompanii i jej planach, dotyczących dalszej ekspansji, zwiększenia liczby produktów dostępnych w sieci itp. Wyjątkowość tej imprezy, jej świąteczny charakter, jest podkreślony krótkimi koncertami znanych i popularnych artystów.

O tym, jak dużą wagę przywiązują liderzy organizacji Dextera Yagera do systemu, najlepiej świadczy następująca jego charakterystyka dokonana przez Zbyszka Reka:

Żebyś nie wiem jak wielkie miał marzenia, żebyś nie wiem jak dużo miał aktywności, jedyną szansą na osiągnięcie twojego celu jest stuprocentowe zachowanie systemu. Słuchajcie, powiedziałem wam 100% - nie 95, nie 90, nie 80, na pewno nie 50. Każdy meeting, który promuje twój upline, każda taśma, każda książka. Spotkania w mniejszym gronie. Wszystko, co promuje system, musisz być na tym. Musicie zrozumieć, że ten system jest jak recepta - nie da się w nim nic zmienić. Zmienisz coś, chociaż troszeczkę, w tej recepcie i prawdopodobnie ci nie wyjdzie. Musicie promować system. Nie wystarczy, że ty jesteś na systemie. Jeżeli twoja grupa nie jest, nic z tego nie będzie. Jeżeli ty nie jesteś na systemie, ja ci gwarantuję, że twoja grupa nie będzie. Chyba, że znajdziemy pod tobą kogoś mądrzejszego. Ale to wtedy nie będzie twoja grupa a jego grupa, wtedy on będzie liderem, a tobie będzie tylko smutno z tego powodu. Wobec tego musisz być na systemie, musicie promować. Promujemy system od dołu. [...] Jeżeli chcecie, żeby ktoś przyjechał na tę funkcję, nie wystarczy zadzwonić do swojej nogi i powiedzieć: "O.K., postaraj się, żeby wszyscy twoi przyjechali". Ty sam dzwonisz. Do tego ostatniego na dole, tego, który wszedł wczoraj w biznes. On jest podniecony, dla niego nie gra roli te 150 tysięcy, to jest drobna część tego, co płaci za starter, za inne rzeczy, to w ogóle jest żadna inwestycja. Dla tego, który już siedzi od trzech miesięcy i niewiele robi - może być troszkę inna sytuacja. I jeżeli ten powie, że jedzie, jeżeli temu sprzedałeś bilet, dzwonisz do tego następnego i mówisz: "Hej, twój człowiek jedzie, czy ty pojedziesz też?" I o ile łatwiej będzie go przekonać, że powinien pojechać. Potem dzwonisz do następnego i do następnego, i do następnego. Czy są ludzie w waszym biznesie, na których możecie polegać? Na pewno są. Ale przetestujcie ich najpierw, bo na pewno nie są to wszyscy, o których myślicie, że możecie na nich polegać. Promocję zaczynamy od dołu. Trzeba promować wszystko. I nie ma wymówek. Nie istnieje coś takiego jak wymówka. Słuchajcie, nie tak dawno jeszcze, parę lat temu, miałem to wielkie serce ojcowskie. Ktoś przychodził do mnie i mówił: "Zbyszek, ale słuchaj, ja nie mam 500 $ na Familiary Union, słuchaj, to jest naprawdę kupa pieniędzy dla nas, słuchaj, ja pojadę w przyszłym roku, obiecuję". Ja mówiłem: "Hej, stary, nic się nie martw, dobra, jakoś sobie damy radę, w przyszłym roku pojedziesz". I w przyszłym roku nie było go w biznesie. Krzywdę mu zrobiłem. Musicie to zrozumieć. Akceptując wymówki ludzi, robicie im krzywdę. Oni sobie nie zdają sprawy z tego, co robią, my sobie zdajemy sprawę z tego, co robią. Jedyna szansa na przetrwanie w tym biznesie to jest: być na dużych funkcjach. Don mówi: "Jedna funkcja, którą opuścisz, to jest jak przeziębienie, dwie - zapalenie płuc, trzy - śmierć kliniczna". Zadajcie sobie pytanie, czy znacie takich? Ktoś mi mówi: "Zbyszek, ale ja naprawdę nie mam 150 tysięcy złotych", czy - z przejazdem - 300 tysięcy złotych, czy coś takiego. Wiecie, co im mówię, trochę brutalnie? Mówię: "Ile masz lat? Trzydzieści? Czterdzieści? Masz 40 lat i nie masz 300 tysięcy złotych? Na jakiej podstawie spodziewasz się mieć 300 tysięcy złotych za rok?". "No, ja zarobię w biznesie". "Nie, nie zarobisz. Ja ci gwarantuję. To jest tak, jakbyś mówił do kominka - kominku ogrzej mnie, to ci dam drzewa. Najpierw trzeba podać drzewa, potem kominek cię ogrzeje". System. Nie da się, nie da się absolutnie bez systemu.

Najważniejszym parametrem obrazującym wzrost grupy jest dla liderów organizacji Yagera ilość osób na funkcji, gdyż tylko na aktywność tych ludzi można liczyć. Doświadczenie pokazuje, że dystrybutorzy nie jeżdżący na funkcje szybko rezygnują z biznesu, co wynika z faktu, że ich dotychczasowy system wartości bierze górę nad tak naprawdę nie akceptowaną wewnętrznie działalnością biznesową.

Sposób oddziaływania narzędzi systemowych, a funkcji w szczególności, na początkujących dystrybutorów polega bowiem na indoktrynacji, mającej na celu zaszczepienie im nowej wizji świata oraz systemu wartości i przekonań, zgodnego z ich teraźniejszym działaniem, a także sterowanie ich myśleniem i odczuciami.

Biznes Amway jest przedstawiany jego nowym adeptom jako jedyny dostępny im sposób na zarabianie (w przyszłości) naprawdę dużych pieniędzy. Jest więc jasną stroną czarno-białego świata, niejako wyższym stopniem wtajemniczenia na drodze ku bogactwu. Osoby nie przystępujące do działalności networkowej lub rezygnujące z niej, określane są mianem "niezbyt inteligentnych", co ma uodpornić dystrybutorów na ich odmowę współpracy. "To dobrze, że nie wszyscy robią ten biznes - przekonują liderzy - gdyż ktoś musi sprzątać nasze domy i nalewać benzynę do naszych samochodów."

Liderzy organizacji Dextera Yagera, powołując się na dewizę życiową właściciela sieci McDonald's - Raya Kroca: "Wierzę w Boga, rodzinę i McDonalda; kiedy pracuję, odwracam tę kolejność", lansują następującą hierarchię wartości: 1) samodoskonalenie się (żeby być dobrym w tym, co się robi), 2) biznes (żeby w nim pracować), 3) rodzina (bo dla niej robisz to wszystko). Nadrzędnym celem życiowym staje się dla nich osiąganie kolejnych poziomów biznesowych, po to, aby ostatecznie zostać co najmniej diamentem.

Tak pojęty biznes staje się stylem życia, drogą, z której nie ma odwrotu. "Ja nie twierdzę, że Amway jest jedynym sposobem na życie, ale uważam, że jest sposobem najlepszym. Pokaż mi coś lepszego, a rzucę Amway i się tym zajmę" - deklarują często dystrybutorzy. Tkwią jednakże w psychicznej pułapce - nie są zdolni do obiektywnego rozważenia innych możliwości.

Wpływ na sterowanie myśleniem dystrybutorów odbywa się przede wszystkim poprzez stosowanie żargonu biznesowego, będącego typowym "obciążonym językiem", tworzącym niewidzialny mur między ludźmi spoza biznesu a Amwayowcami, co zapewnia tym ostatnim poczucie, iż należą do grona wybrańców. Przyswajając sobie ów specyficzny język, nowi adepci biznesu uczą się tego jak nie należy myśleć oraz przekonują się, że zrozumieć znaczy uwierzyć. Jest to konieczny zabieg, gdyż aby odnieść sukces w działalności networkowej, potrzebna jest wiara w możliwości tego biznesu. "Nic się nie stanie - uczy Zbyszek Rek - dopóki nie uwierzysz, że masz szansę osiągnąć to, co postanowiłeś osiągnąć. [...] Jest tylko jeden cel, który jest naprawdę realistyczny w tym biznesie i to jest cel, w który głęboko uwierzysz."

Korzystanie z narzędzi systemowych ma także za zadanie uodpornić członków organizacji Dextera Yagera na pewien konkretny rodzaj komunikatów. Chodzi o to, by nie przyjmowali oni do wiadomości żadnych krytycznych uwag zarówno pod adresem Amway, jak i systemu pomocy. Każde słowo krytyki, dotyczące tych dwóch elementów biznesu, uznawane jest za informację nieprawdziwą, wynikającą z braku wiedzy osoby wypowiadającej ów sąd.

Przytoczone nieco wcześniej uwagi Zbyszka Reka na temat konieczności konsultacji z upline'mi stanowią wyrazisty przykład tego, co w oddziaływaniach sekciarskich określa się mianem "praktykowania niemyślenia". Jeśli w biznesie Amway istnieje sprawdzony schemat działania, to nie należy zastanawiać się nad jego sensownością, tylko zaufać i działać. "Nie myśl, słuchaj swojego directa" - uczą liderzy Yagera, co w konsekwencji prowadzi do stwierdzenia: "Jeśli chcesz wprowadzić coś nowego do tego biznesu, to tylko nowych ludzi."

Innym aspektem praktykowania niemyślenia jest deklarowane przez członków organizacji Dextera Yagera zdawanie się na swój "podświadomy komputer", który podpowiada w kłopotliwych sytuacjach najlepsze rozwiązanie. Aby tak się działo, należy odpowiednio zaprogramować swą podświadomość, w czym oczywiście dopomaga bycie na systemie.

Praktykowanie niemyślenia to najprostszy sposób, by pozbawić jednostkę zdolności wnikliwej oceny zjawisk. Ktoś, kto myśli jedynie pozytywnie o swej przynależności do jakiejkolwiek grupy - tkwi w swoistej pułapce psychicznej. Ponieważ doktryna organizacji i jej liderzy są bez zarzutu, przyczyną problemów poszczególnych jej członków stają się tylko i wyłącznie błędy popełniane przez nich samych, co prowadzi do obwiniania się i zmusza do jeszcze bardziej wytężonej pracy. Sukcesy liderów organizacji Yagera są dowodem, że biznes działa, więc jeśli początkujący dystrybutorzy nie osiągają zadowalających efektów w budowie networku, to znaczy, że coś robią źle. Ten tok rozumowania zmusza ich do fanatycznej wręcz lojalności wobec systemu pomocy, w którym szukają recepty na swoje niepowodzenia.

Nasuwa się w tym miejscu pytanie, dlaczego ludzie nie odnoszący w networku sukcesów po prostu nie porzucają działalności, która ich nie satysfakcjonuje? Niektórzy rzeczywiście tak robią, ale doświadczenie autora pokazuje, że im dłużej się jest w biznesie Amway, tym trudniej się z niego wycofać. Działa tu zasada zaangażowania i konsekwencji oraz fakt, że wraz ze zmianami w zachowaniu i myśleniu, dokonują się zmiany w odczuwaniu emocji przez dystrybutorów. Szczęście jest już przez nich rozumiane jako podążanie drogą kolejnych awansów w hierarchii Amway, zaś przed opuszczeniem sieci powstrzymuje ich strach przed ubóstwem. Liderzy umiejętnie kreują i podsycają tę fobię, udowadniając, że etat nie daje możliwości nieograniczonego pomnażania swoich dochodów, zaś biznes klasyczny jest z różnych powodów dla większości przeciętnych ludzi niedostępny. Wycofując się więc z biznesu, człowiek pozbawiłby się szans na bogactwo, jakie, teoretycznie przynajmniej, stwarza mu Amway i skazałby się na biedę. Jest to kolejna psychiczna pułapka na dystrybutorów.

Ostatnim elementem kontroli świadomości (po kontroli zachowań, myślenia i uczuć) jest kontrola informacji, przejawiająca się w organizacji Dextera Yagera licznymi manipulacjami wiedzą, przekazywaną jej członkom oraz tym, że istnieje tu wiele "kręgów wtajemniczenia" w tajniki działalności networkowej, z których najistotniejszy wydaje się ten moment, gdy lojalny wobec swoich upline'ów dystrybutor dowiaduje się od nich, że warto robić ten biznes także dlatego, że nadejdzie moment, w którym zacznie on czerpać korzyści finansowe nie tylko z tytułu premii wypłacanych przez korporację, ale - przede wszystkim - z systemu pomocy.

W tym momencie jasny staje się cel utrzymywania jak największej ilości ludzi w sieci, co jest efektem oddziaływania wszystkich opisanych w niniejszym rozdziale mechanizmów kontroli świadomości, którym są poddawani dystrybutorzy w networkowym systemie pomocy: duża ilość członków organizacji gwarantuje wysoki popyt na narzędzia systemowe; zaspokajanie tego popytu staje się, dla nielicznych wybrańców "sekty" Dextera Yagera, właściwym biznesem w biznesie Amway.

ROZDZIAŁ 4: "SEKTA" DEXTERA YAGERA, CZYLI BIZNES W BIZNESIE AMWAY

W cytowanej już wielokrotnie w niniejszej pracy książce Janusza Szajny "Czym naprawdę jest Amway?", można znaleźć następującą odpowiedź autora na, jak to określa, nurtujące czytelników pytanie - "Czy to prawda, że 30% dochodów Amwaya pochodzi z materiałów szkoleniowych?":

Absolutna bzdura. Jest to wymysł jakiegoś dziennikarza, powielany i nagłaśniany przez innych, bez sprawdzenia jego podstaw, co jest wręcz typowym zjawiskiem i cechą w tym zawodzie na całym świecie. A przecież wystarczy sprawdzić. Poproś któregokolwiek z dystrybutorów, aby pokazał ci to, co przez okres swojej działalności zamawiał i otrzymywał z Amwaya i policz. To są zwykle proste rachunki, z którymi łatwo sobie poradzisz. Możesz również pofatygować się i odwiedzić którąś z hurtowni, na przykład w Polsce, aby zobaczyć, jaki procent eksponowanego tam towaru stanowią leżące na półkach materiały szkoleniowe. Przyglądnij się przy okazji, ile tych materiałów kupuje przeciętny dystrybutor. Sądzę, że bywają dni, w których z półki nie schodzi żadna kaseta czy broszura.

Poza bzdurą w tym stwierdzeniu jest tylko bzdura. Sprzedaż materiałów szkoleniowych w Amwayu stanowi tylko 1% jego obrotów.

W magazynach firmy są faktycznie dostępne różnego rodzaju materiały szkoleniowe. Większość z nich, jak zaznaczono w drugim rozdziale, dotyczy produktów oraz technik ich prezentacji i sprzedaży, co sprawia, że korzystają z nich głównie osoby budujące network według strategii dystrybucji. Liderzy Yagera kupują ewentualnie kasety audio o charakterze motywacyjnym (przede wszystkim Richa DeVosa) i nagrania video, stanowiące źródło informacji o samej kompanii. Trudno negować stwierdzenie Szajny, że obrót tymi materiałami stanowi około 1% obrotu korporacji, zwłaszcza, iż dane te potwierdza także prezes Amway Polska - Marek Florczuk. Manipulowanie informacją przez Dexterowskiego diamenta, jakim jest autor książki, polega tutaj na tym, że dosłownie potraktował on termin "Amway" i odpowiedź na pytanie dotyczące biznesu Amway, zawęził jedynie do firmy Amway, co pozwoliło mu przemilczeć fakt, który nie zostałby przychylnie przyjęty przez opinię publiczną, a mianowicie kwestię czerpania przez dystrybutorów organizacji Dextera Yagera znacznych korzyści finansowych z rozprowadzania w sieci narzędzi systemu pomocy.

Korporacja nie stwarza swoim przedstawicielom - przynajmniej formalnie - możliwości zarabiania na materiałach szkoleniowych. Ich zakup nie jest wliczany do obrotu towarowego dystrybutorów, w związku z czym nie ma wpływu na ewentualny wzrost wielkości premii wypłacanych im przez kompanię. Można te kasety i broszury oczywiście odsprzedawać, lecz nie da się na tym zbyt wiele zyskać, gdyż klienci nie są zainteresowani tego typu produktami, zaś downline'i mogą je nabyć bezpośrednio w magazynie, po cenach ustalonych przez firmę.

Zupełnie inaczej rzecz się ma z narzędziami systemu pomocy. Zaopatrujący się weń dystrybutorzy skazani są tu na monopol swoich upline'ów. Liderzy Dextera Yagera, którzy wprowadzając nowego człowieka do sieci często posługują się sloganami o "biznesie z ludzką twarzą" i przyjacielskich relacjach pomiędzy członkami swej grupy, wmawiają świeżym dystrybutorom, że dochód z biletów na openy i funkcje rekompensuje jedynie wydatki związane z wynajęciem obiektu, na którym odbywa się impreza, że cena kasety pokrywa koszt jej wyprodukowania, a ewentualne zyski z książek są jedynie zarobkiem drukujących je wydawnictw, co ma potwierdzić tezę, iż intencją sponsora jest bezinteresowna pomoc osobie zasponsorowanej. Początkujący adepci biznesu nie mają powodów, aby nie wierzyć w te argumenty i sami, gdy zaczynają aktywnie budować network, powtarzają je swoim downline'om. Jeśli w którymś momencie dotrze do nich, że jest coś takiego jak "pieniądze systemowe" i zaczynają drążyć ten temat, ich upline'i bagatelizują go stwierdzeniem: "Wiesz co, na wszystko przyjdzie czas. Nie interesuj się tym na razie, chodź, lepiej kogoś zasponsorujemy."

Oficjalne potwierdzenie, że istnieją dochody finansowe z systemu pomocy uzyskuje się na poziomie "jabłuszka", natomiast dostęp do nich - będąc directem. Nie dzieje się to jednak automatycznie, jest to swego rodzaju przywilej, na który trzeba sobie zasłużyć wcześniejszą lojalnością (przejawiającą się w stuprocentowym korzystaniu z kaset, książek i funkcji), zweryfikowaną przez upline'a - konsultanta.

Zyski, jakie osiąga z rozprowadzania w swej organizacji książek i kaset dystrybutor bezpośredni nie są jednakże imponujące, podobnie jak wpływy z biletów na openy. Właściwe korzyści finansowe z systemu zaczynają się na poziomie szmaragdowym, gdy uzyskuje się przywilej prowadzenia funkcji. Pieniądze, które otrzymuje mówca za kilkugodzinne wystąpienie, są, relatywnie do wysokości premii wypłacanych przez korporację, olbrzymie. Jeff Probandt, jeden z amerykańskich emeraldów (jak po angielsku nazywa się to wyróżnienie) Dextera Yagera, twierdzi, że w roku, w którym zakwalifikował się na ten poziom, jego szmaragdowa premia z kompanii (liczona za cały rok pracy) wyniosła około 2 tysięcy dolarów, podczas, gdy honorarium za jednorazowy występ na funkcji systemowej - 10 tysięcy. Poza tym, na bonus z firmy można się w następnym roku nie zakwalifikować (jako, że jest on uwarunkowany obrotami grupy w danym sezonie obrachunkowym), natomiast wynagrodzenie spikera seminarium systemowego zależy jedynie od poziomu, jaki kiedykolwiek, jednorazowo, osiągnęło się w biznesie. O tym, czy ktoś może być mówcą na funkcji, decydują oczywiście jego upline'i. Warunkiem koniecznym, by otrzymać ten przywilej, są regularne konsultacje.

Diamentowi dystrybutorzy Dextera Yagera mogą, zgodnie z regułami systemu, określać ceny narzędzi systemowych rozprowadzanych w swojej grupie oraz wytwarzać własne produkty szkoleniowe (kasety audio i video, książki, broszury czy kalendarze - notesy). Waldemar Olszewski, mający biuro we Wrocławiu, produkujący tu i sprzedający członkom swej organizacji czasopismo "Bliżej Biznesu" oraz kilka innych pomocy motywacyjno-dydaktycznych, przyznał kiedyś, że jego zysk na tych materiałach może wynosić nawet ponad 100%.

Krytycy biznesu Amway twierdzą, że często około połowy dochodów diamentów działających w systemie pomocy pochodzi ze sprzedaży narzędzi tego systemu. Według niektórych danych, Dexter Yager aż 70% swoich związanych z marketingiem sieciowym zysków osiąga nie z premii wypłacanych przez korporację a właśnie z systemu. Wydaje się to być możliwe. W informacjach o autorach "Podręcznika Biznesu" można wyczytać, że Yagerowie są wydawcami sprzedawanego w Ameryce Północnej i Europie dwumiesięcznika "Dreambuilders Review", a także prowadzą kilka rodzinnych przedsiębiorstw, z których wymienione zostały: Americorp - korporacja opracowująca kasety oraz inne materiały o tematyce pozytywnego życia i rozprowadzająca je wśród kościołów, firm i osób prywatnych, Intercontinental Communications Corporation of America - zakłady powielania kaset, InterNET Services Corporation - kompania produkująca i dystrybuująca pomoce szkoleniowe, mająca swe biura i filie w wielu krajach świata, między innymi w Polsce. Dexter napisał ponadto wiele książek, których zbyt, przynajmniej wśród dystrybutorów jego sieci, jest zapewniony. Sama tylko pozycja "Don't Let Anyone Steal Your Dream" rozeszła się w nakładzie ponad miliona egzemplarzy.

Dexter Yager stworzył więc swoisty "biznes w biznesie" - można stwierdzić, że wykorzystuje on dziś korporację Amway jako przedsiębiorstwo fasadowe dla swojej właściwej działalności, polegającej na rozbudowywaniu sieci użytkowników narzędzi systemu pomocy. Organizacja zbudowana w ramach kompanii networkowej wytworzyła zapotrzebowanie na tego typu produkty i usługi szkoleniowe, jakich z czasem dostarczył system. Warto przy tym zwrócić uwagę, że biznes polegający na zaspokajaniu owego popytu (w odróżnieniu od planu marketingowego Amway) ma wyraźnie piramidalny charakter. Wynika to z trzech przesłanek:

1. Narzędzia systemu pomocy nie mają określonej wartości rynkowej i kupowane są przez dystrybutorów jedynie na własny użytek. Ich zbyt na zewnątrz sieci (w przeciwieństwie do produktów korporacji) nie jest możliwy.
2. Do jakichkolwiek pieniędzy z systemu pomocy mają dostęp jedynie członkowie organizacji o statusie minimum directa. Osiąga ten poziom niewielka część osób działających w biznesie (w USA od kwietnia 1994 do marca 1995 udało się to 2% dystrybutorów). Plan marketingowy Amway zakłada, że procent premii od zakupu każdego produktu rozdzielany jest w miarę równomiernie wzdłuż całej linii sponsorowania.
3. Nabywanie przy wejściu do sieci zestawu systemowych materiałów szkoleniowo-motywacyjnych, mimo, iż formalnie niekonieczne, jest niezbędne do zaskarbienia sobie pomocy upline'ów w budowaniu networku, a więc warunkuje w jakiś sposób także otrzymywanie premii z korporacji.

System pomocy mieści się więc w przytoczonej w pierwszym rozdziale niniejszej pracy definicji piramidy finansowej, opracowanej - co należy w tym miejscu przypomnieć - na podstawie wypowiedzi Richa DeVosa, nagranej na kasecie "Directly Speaking" z 1983 roku. Przemówienie to, skierowane do liderów biznesu Amway, krytykowało sposób funkcjonowania systemów pomocy, zarzucając im właśnie piramidalność.

Na początku lat osiemdziesiątych bowiem, już po zakończeniu procesu, którego orzeczeniem plan marketingowy korporacji został uwolniony od stawianego mu zarzutu piramidalności, juryści Amway przeanalizowali pod kątem prawnym funkcjonowanie systemów pomocy i uznali (w 1982 roku, co zostało zapisane w wewnętrznym memorandum firmy), że sprzedaż ich narzędzi w praktykowanej formie jest sprzeczna z niektórymi przepisami stanowymi i federalnymi.

W oczywisty sposób jest ta praktyka również niezgodna z Kodeksem Etycznym Dystrybutorów Amway, który brzmi następująco:

1. Moją podstawową zasadą jako Dystrybutora Amway będzie uczciwe traktowanie ludzi, z którymi będę miał do czynienia, takie ich traktowanie, z jakim sam chciałbym się spotkać.
2. W mej działalności będę zachowywał i kierował się zasadami postępowania sformułowanymi przez Amway w Kodeksie Etycznym, Zasadach Postępowania i innych publikacjach, przestrzegając nie tylko litery tych Zasad, ale i ich ducha.
3. Będę uczciwie i zgodnie z prawdą przedstawiać mym klientom i potencjalnym Dystrybutorom Produkty i Usługi Amway oraz oferowaną przez firmę szansę biznesu; będę też wypowiadał tylko takie stwierdzenia, które usankcjonowane są przez oficjalne publikacje Amway.
4. Wszelkie reklamacje rozpatrywać będę uprzejmie i bezzwłocznie, zgodnie z zasadami sformułowanymi w publikacjach Amway odnośnie wymiany i zwrotu kosztów zakupu wadliwych towarów.
5. Jestem świadom, iż moja działalność w charakterze Dystrybutora Amway ma daleko idące skutki, w związku z tym będę postępować uczciwie, szczerze i odpowiedzialnie.
6. Akceptuję i zobowiązuję się przestrzegać wszystkich obowiązków Dystrybutora (oraz Sponsora i Dystrybutora Bezpośredniego jeżeli osiągnę te szczeble) opisanych w oficjalnych publikacjach Amway.
7. Prezentując Mechanizm Sprzedaży i Marketingu Amway, sprzedając towary Firmy oraz w całej mej działalności w charakterze Dystrybutora Amway używać będę jedynie publikacji oficjalnie autoryzowanych przez Firmę.

Wystąpienie DeVosa było próbą walki z etycznymi i prawnymi nieprawidłowościami wewnątrz organizacji biznesowych. Spełzła ona jednakże na niczym, ze względu na formalną ich niezależność od korporacji. Z czasem zaprzestano więc egzekwowania zapisów zawartych w Kodeksie Etycznym i Zasadach Postępowania Dystrybutorów Amway. Nie wiadomo, czy powodem tego ustępstwa była obawa przed odłączeniem się od kompanii grup korzystających w swej pracy z systemów pomocy (a generują one zdecydowaną większość obrotów), czy też przekonanie właścicieli Amway, że systemy motywacyjne są immanentną częścią biznesu networkowego i firma nie osiągnęłaby bez nich obecnej, wiodącej na rynku pozycji.

Za pierwszą tezą przemawia fakt, iż Rich DeVos i Jay Van Andel pamiętają zapewne, że ich odejście z Nutrilite pociągnęło za sobą przejście do Amway absolutnej większości ich współpracowników, dla których lojalność wobec liderów była ważniejsza niż pozostanie w dotychczasowej firmie. Gdyby Yager zechciał zerwać związek z korporacją, należy przypuszczać, że członkowie jego organizacji zapewne zachowaliby się podobnie i podążyliby za swoim charyzmatycznym przywódcą. Dexter stosuje poza tym wobec kompanii coś w rodzaju szantażu: oto w wydawanym przez InterNET Services Corporation albumie "Profiles of Success", stanowiącym prezentację liderów grupy Dextera (od poziomu diamenta w górę) ani razu nie pada słowo "Amway"! Wszyscy opowiadają o swoich osiągnięciach w "network marketingu", "tym biznesie" czy "systemie interaktywnej dystrybucji", co musi stanowić dla właścicieli korporacji wyrazisty sygnał, że struktura systemowa jest dla nich istotniejsza od utożsamiania się z firmą.

Tezę drugą obrazuje zachowanie się właścicieli korporacji wobec krytyków biznesu Amway. Przy okazji jakichkolwiek "afer", związanych z ujawnianiem przez nich nieetycznego postępowania dystrybutorów, bądź milczą (jak w przypadku ubiegłorocznego zdarzenia z filmem Henryka Dederki "Witajcie w życiu"), bądź grożą interlokutorom procesami sądowymi. Jeden z głównych Internetowych demaskatorów nieprawidłowości towarzyszących funkcjonowaniu networkowych systemów pomocy, Sidney Schwortz, twierdzi, że musiał usunąć ze swej strony WWW większość niewygodnych dla Amway informacji, ponieważ firma stwierdziła, że skieruje przeciwko niemu pozew. Bez względu na zasadność zarzutów korporacji wobec Schwortza, autor ten nie chciał wdawać się w potyczki prawne z kompanią obracającą rocznie miliardami dolarów, dla której "rachunki za adwokatów są niczym rachunki za prąd".

Pod koniec 1995 roku przeszła przez Polskę dość duża piramida finansowa, zorganizowana przez dystrybutorów organizacji Dextera Yagera - Dona Kinga - Zbyszka Reka, będąca swoistą modyfikacją planu marketingowego Amway. Polegała ona na umożliwieniu dotychczasowym i zalecaniu nowym członkom grupy kredytowego zakupu kompletu garnków o wartości prawie 4000 PLN. Zaciągnięta pożyczka miała się zwracać z płaconych przez Amway premii, naliczanych od zakupów osób z dolnych odcinków linii sponsorowania. Piramida trwała kilka miesięcy i doprowadziła do tego, że firma zawiesiła na jakiś czas sprzedaż wchodzących w skład "zmodyfikowanych starterów" zestawów naczyń. Przedstawiciele korporacji odcięli się publicznie od nieetycznego działania dystrybutorów, z niektórymi z nich rozwiązując nawet umowy o współpracy. Charakterystyczne jest jednakże to, iż nie wyciągnięto żadnych konsekwencji w stosunku do liderów na poziomach od directa w górę, którzy, jeśli nawet nie byli inspiratorami całej operacji, udzielili jej cichego przyzwolenia, gdyż sami skorzystali na niej najwięcej. Tak więc stosunek kompanii do nieetycznych działań jej dystrybutorów nie jest jednoznaczny.

Gdyby Amway twardo egzekwował od swoich współpracowników zachowania zgodnie Kodeksem Etycznym i Zasadami Postępowania, uniknąłby być może kolejnego procesu, jaki w ubiegłym roku wytoczyła firma Procter & Gamble, żądająca w swym pozwie weryfikacji orzeczenia z 1978, uwalniającego korporację od zarzutu piramidalności. Prawnicy przeciwników Amway wskazują , iż 82% sprzedaży finalnej produktów kompanii w USA stanowią zakupy dystrybutorów na własny użytek, a więc napływ do sieci pieniędzy z zewnątrz ma bardzo ograniczony charakter. Wynika to oczywiście z dominacji na rynku amerykańskim strategii sponsorowania w budowie networku oraz akcentowania przez członków w ten sposób pracujących grup konsumpcyjnego charakteru działalności. Pikanterii dodaje tu fakt, że oto pismo "The Advocate" ujawniło uzyskane od prawnika Federalnej Komisji Handlu USA, Daniela Ducore, wyjaśnienie, że FTC w czasie swojego śledztwa z lat siedemdziesiątych w ogóle nie analizowała działalności systemów pomocy i końcowe orzeczenie nie uwzględniało tego aspektu biznesu Amway. Prawnicy Komisji brali pod uwagę wyłącznie formalne przepisy firmy i gdyby okazało się, iż nie są one przestrzegane, "ktoś mógłby chcieć znowu zadawać pytania".

Reasumując zawarte w niniejszym rozdziale rozważania, należy stwierdzić, że system brokerski Dextera Yagera, stanowiący biznes w biznesie Amway można przyrównać do sekty o charakterze ekonomicznym. Przemawiają za tym następujące przesłanki: wielopoziomowa struktura o wyraźnie piramidalnym charakterze, odwoływanie się do ludzkiej żądzy posiadania i rozbudzanie nadziei na potencjalne zyski w przyszłości oraz fakt, iż sukces w tej działalności zależy od tego, jak dużo nowych członków, którzy będą werbować następnych, uda się pozyskać.

ZAKOŃCZENIE

W założeniach idei marketingu sieciowego, pomiędzy firmą, jej reprezentantami i konsumentami finalnymi zawiera się następujący układ biznesowy: wygrał - wygrał - wygrał. Zadowoleni powinni być teoretycznie wszyscy: korporacja, która nie ma problemu ze zbytem swoich produktów, dystrybutorzy, oszczędzający na zakupach towarów dla siebie i zarabiający na ich odsprzedaży oraz klienci - obsługiwani we własnym mieszkaniu, bez konieczności odbywania nużących wędrówek po supermarketach.

Z charakterystyki jednego z praktycznych sposobów realizacji biznesu networkowego, jakim jest system brokerski Dextera Yagera, wynika jednakże, iż założenia teoretyczne nie zawsze znajdują tu wierne odzwierciedlenie.

Oto wykreowanie bowiem przez twórcę systemu pomocy swoistego biznesu w biznesie Amway sprawia, że motywy postępowania dystrybutorów, posługujących się w swojej działalności opisanymi w pracy technikami wywierania wpływu na ludzi, są - co zostało zasygnalizowane we wstępie - wyjątkowo niejednoznaczne.

Wieloznaczność owa wynika z faktu, że oto wielu, zwłaszcza początkujących adeptów biznesu Amway, nie zdaje sobie sprawy, w czym tak naprawdę tkwi. Rozentuzjazmowani zaszczepioną im wizją świetlanej przyszłości materialnej, mający jak najlepsze intencje, sponsorują kolejnych dystrybutorów, z których de facto około 90% straci finansowo na uczestnictwie w systemie pomocy. Kiedy dowiedzą się od wyższych upline'ów, skąd tak naprawdę pochodzi większość dochodów, nie opłaca im się już na ogół porzucać tej działalności (gdyż włożyli w nią mnóstwo zaangażowania i oto właśnie zaczynają zarabiać pieniądze) i nie chcą z niej rezygnować (ponieważ w międzyczasie uległ modyfikacji ich sposób myślenia i odczuwania emocji). Święcie wierzą, że network marketing w wydaniu Dexterowskim jest najlepszym z możliwych sposobów na uzyskanie finansowej niezależności. Aby ten cel osiągnąć, stają się w tym momencie po prostu manipulatorami ludzkich zachowań.

Na początku niniejszej pracy zostało poczynione zastrzeżenie, iż zawarte w niej rozważania nie posłużą do całościowej oceny marketingu sieciowego. Otwartą tym samym pozostaje kwestia, czy da się odnosić sukcesy w networku, działając w sposób etyczny. Odpowiedź brzmi: z całą pewnością tak. Biznes ten tworzony jest przez ludzi i to oni nadają mu określony kształt. Tak jak różni są ludzie, tak różne mogą być sieci.

ANEKS: SŁOWNICZEK POJĘĆ BIZNESU AMWAY

Prospekt. Potencjalny kandydat do biznesu.

Sponsor. Osoba wprowadzająca do biznesu. Należy odróżniać sponsora rzeczywistego od formalnego. Formalnym sponsorem jest osoba, która zaprosiła danego człowieka na S.T.P. (o ile sama też weszła do biznesu); sponsorem rzeczywistym - ten, kto prezentował plan. Formalnym sponsorem dystrybutorów B, C, D jest dystrybutor A, dystrybutorów E, F, G - dystrybutor B, zaś dystrybutorów H, I - dystrybutor D. O faktycznych sponsorach nic na podstawie rysunku struktury powiedzieć nie można.

Starter. Zestaw produktów i materiałów informacyjno-szkoleniowych, którego zakupienie upoważnia do podpisania z korporacją umowy na prowadzenie w jej imieniu działalności dystrybucyjnej. Oficjalnie nazywa się on Zestawem Handlowym.

Grupa, organizacja, sieć. Grupę danego dystrybutora stanowią wszystkie osoby zasponsorowane pod nim, niezależnie od konfiguracji. Używa on wobec nich także sformułowania mój biznes. Organizacja dzieli się na tzw. odnogi (nogi) - podgrupy, zaczynające się od ludzi bezpośrednio wprowadzonych przez danego dystrybutora. Grupę dystrybutora A stanowią wszystkie zaznaczone na schemacie osoby, grupę dystrybutora B - dystrybutorzy E, F, G, natomiast grupę dystrybutora D - dystrybutorzy H, I. Dystrybutor C nie posiada własnej grupy.

Linia sponsorowania. Nierozgałęziona linia łącząca kolejnych dystrybutorów. Kolejne osoby w dół linii od danego dystrybutora tworzą kolejne generacje (pokolenia, poziomy głębokości) jego sieci. Na schemacie mamy następujące linie (nie uwzględniające górnych odcinków nad dystrybutorem A): A-B-E, A-B-F, A-B-G, A-C, A-D-H, A-D-I. Dystrybutorzy B, C, D stanowią pierwszą generację organizacji dystrybutora A, dystrybutorzy E, F, G, H, I - drugą.

Crossline, downline, frontline, upline. Terminy określające relacje pomiędzy członkami danej organizacji. Każda osoba znajdująca się w górze linii sponsorowania względem konkretnego dystrybutora (wraz ze sponsorem) jest jego upline'm. Każdy człowiek w dole linii to downline. Ludzie znajdujący się poza linią sponsorowania danego dystrybutora są jego crossline'ami. Terminu frontline używa się na określenie osoby, dla której dystrybutor jest formalnym sponsorem (jego odpowiednikiem jest nazwa: personalny). Dystrybutor A jest upline'm dla wszystkich innych osób, które są jego downline'ami. Dystrybutorzy B, C, D stanowią dodatkowo frontline'ów dystrybutora A. Dystrybutor B jest upline'm dla dystrybutorów E, F, G (będących jego downline'ami oraz frontline'ami). Analogicznie mają się relacje między dystrybutorami D, H, I. Crossline'ami dla dystrybutora B są: dystrybutor C oraz dystrybutor D i wszyscy członkowie jego grupy.

Go getter. Pojęcie z systemu pomocy. Aktywny dystrybutor, prezentujący S.T.P. co najmniej 20 razy w miesiącu.

Lider. Jest to pojęcie względne i niedookreślone. W niniejszej pracy używane było w znaczeniu: aktywny (tzn. budujący swą sieć) dystrybutor. Mianem liderów sami dystrybutorzy określają nawet tych spośród siebie, którzy nie mają jeszcze znaczących osiągnięć, ale na nie pracują. W firmie Amway rozumie się pod tym pojęciem raczej osoby od poziomu dystrybutora bezpośredniego w górę.

Obrót. Pojęcie to, w odniesieniu do sieci, jak i pojedynczego dystrybutora, nie oznacza (jak mogłoby się wydawać) dochodów osiąganych ze sprzedaży produktów, lecz ogólną - w danym miesiącu - ilość zakupów dokonanych w firmie. Obrót grupowy dystrybutora to całkowite zakupy wszystkich członków jego sieci, obrót osobisty - to jego indywidualne zakupy. To odwrócenie znaczenia bierze się stąd, że wszelkie premie dla dystrybutorów naliczane są w korporacji na podstawie obrotu sprzedażowego całej kompanii.

Tabela bonusowa. Tabela, będąca podstawą rozliczania premii dystrybutorów Amway. Wygląda ona następująco:

WP	% od WO
10000	21
6800	18
4000	15
2400	12
1200	9
600	6
300	3

Wszystkie towary dostępne w korporacji Amway mają tzw. wartość punktową (WP) oraz wartość obrotową (WO). WO jest odpowiednikiem ceny netto - bez podatku VAT. Przelicznik WP/WO wynosi obecnie około 1/5 , co oznacza, że produkt kosztujący 20 PLN posiada wartość punktową 4. W lewej kolumnie tabeli znajduje się całkowita wartość punktowa obrotu grupy dystrybutorów, wymagana do osiągnięcia poszczególnych poziomów premii, wyrażonej w prawej kolumnie jako procent wartości obrotowej tego obrotu. Zastosowanie tabeli dla każdego pokolenia w ten sam sposób, rozdziela całkowity bonus wśród wszystkich kwalifikujących się dystrybutorów danej grupy. Dokładną analizę systemu rozliczeń wg tabeli bonusowej można znaleźć w materiałach szkoleniowych Amway (Mechanizm Sprzedaży i Marketingu).

Kwalifikacja, rekwalifikacja. Oznacza spełnienie wymogów osiągnięcia jakiegoś poziomu w tabeli bonusowej bądź w systemie wyróżnień lub ponowne ich spełnienie w następnych miesiącach i latach po jego zdobyciu. W każdym kraju osiąga się kwalifikacje niezależnie od osiągnięć na innych rynkach. Dopiero od poziomu diamentowego w górę możliwe są kwalifikacje międzynarodowe.

Miesiąc kwalifikowany. Miesiąc, w którym osiągnięta została przez dystrybutora kwalifikacja 21%.

System wyróżnień. Poziomy od 21% w górę, honorowane dodatkowymi, niezależnymi od rozliczeń wynikających z tabeli bonusowej, premiami oraz tytułami. Jest ich obecnie (zob. Znaki sukcesu. Nowy system wyróżnień, "Amagram" nr 45, październik 1997) 17:

* Srebrny Dystrybutor (Silver) - za zdobycie jednego miesiąca kwalifikowanego. * Złoty Dystrybutor (Gold) - za 3 miesiące kwalifikowane, zdobyte w trakcie 12-miesięcznego cyklu. Cykl rozpoczyna się od tego miesiąca, który jako pierwszy został uznany za kwalifikowany. * Dystrybutor Bezpośredni (Direct) - za 6 miesięcy kwalifikowanych (3 z nich muszą następować bezpośrednio po sobie) w trakcie 12-miesięcznego cyklu. Rekwalifikacja na ten status wymaga 6 dowolnych miesięcy kwalifikowanych w ramach roku finansowego (tj. od 1.09. do 30.08.). * Wyróżniony Dystrybutor Bezpośredni - za zaliczenie w danym roku finansowym wszystkich 12 miesięcy jako kwalifikowane. * Rubinowy Dystrybutor Bezpośredni (Rubin) - za uzyskanie przez osobistą grupę Dystrybutora Bezpośredniego minimum 2000 WP w danym miesiącu. * Wyróżniony Rubinowy Dystrybutor Bezpośredni - za utrzymanie kwalifikacji rubinowej przez wszystkie 12 miesięcy roku finansowego.

• Perłowy Dystrybutor Bezpośredni (Perła) - za wprowadzenie w danym miesiącu trzech odnóg swojej organizacji na poziom 21%.
• Szafirowy Dystrybutor Bezpośredni (Szafir) - za utrzymanie przez 6 dowolnych miesięcy roku finansowego dwóch odnóg swojej grupy na poziomie 21%, przy jednoczesnym obrocie grupy osobistej minimum 4000 WP.
• Wyróżniony Szafirowy Dystrybutor Bezpośredni - za utrzymanie kwalifikacji szafirowej przez wszystkie z 12 miesięcy roku finansowego.
• Szmaragdowy Dystrybutor Bezpośredni (Szmaragd) - za utrzymanie minimum trzech grup na poziomie 21% przez 6 dowolnych miesięcy roku finansowego.
• Wyróżniony Szmaragdowy Dystrybutor Bezpośredni - za utrzymanie kwalifikacji szmaragdowej przez wszystkie z 12 miesięcy roku finansowego.
• Diamentowy Dystrybutor Bezpośredni (Diament) - za utrzymanie przez 6 dowolnych miesięcy roku finansowego co najmniej sześciu grup swojej organizacji na poziomie 21%.
• Dyrektorski Diamentowy Dystrybutor Bezpośredni - za utrzymanie przez 6 dowolnych miesięcy roku finansowego co najmniej dziewięciu grup swojej organizacji na poziomie 21%.
• Podwójny Diamentowy Dystrybutor Bezpośredni - za utrzymanie przez 6 dowolnych miesięcy roku finansowego co najmniej dwunastu grup swojej organizacji na poziomie 21%.
• Potrójny Diamentowy Dystrybutor Bezpośredni - za utrzymanie przez 6 dowolnych miesięcy roku finansowego co najmniej piętnastu grup swojej organizacji na poziomie 21%.
• Korona Dystrybutora Bezpośredniego - za utrzymanie przez 6 dowolnych miesięcy roku finansowego co najmniej osiemnastu grup swojej organizacji na poziomie 21%.
• Korona Ambasadorska Dystrybutora Bezpośredniego - za utrzymanie przez 6 dowolnych miesięcy roku finansowego co najmniej dwudziestu grup swojej organizacji na poziomie 21%.

Grupa osobista. Są to te odnogi organizacji danego directa, które nie osiągnęły poziomu 21%.

AUDIO I BIBLIOGRAFIA

Kasety systemowe:

1. Chmielewski R., Seminarium "Zabrze", nagranie własne autora pracy.
2. Lach P., Czasy się zmieniają, InterNET Services Corporation of Poland Sp. z o.o., 1995.
3. Rek Z., Jak zmienić swój poziom w biznesie, nagranie własne autora pracy.
4. Rek Z., Seminarium "Havirov", nagranie własne autora pracy.

Publikacje korporacji Amway:

1. Człowiek z czterema miliardami dolarów. Rich DeVos postawił na kapitalizm i wygrał, "Amagram" nr 17, grudzień 1994/styczeń 1995, s. 6.
2. Cztery fundamenty, "Amagram" nr 26, listopad 1995, s. 2.
3. Kodeks Etyczny i Zasady Postępowania Dystrybutorów Amway, materiały szkoleniowe korporacji wchodzące w skład startowego Zestawu Handlowego.
4. Mechanizm Sprzedaży i Marketingu, materiały szkoleniowe korporacji wchodzące w skład startowego Zestawu Handlowego.
5. Nieetyczna działalność, "Amagram" nr 29, marzec 1996, s. 12.
6. Rok z Amway, "Amagram", grudzień 1993, s. 6-9.
7. Urzeczywistnione marzenia. 35-lecie Amway, "Amagram" nr 14, wrzesień 1994, s. 10-11 (cz. 1), "Amagram" nr 15, październik 1994, s. 8-9 (cz. 2).
8. Usługi kredytowe, "Amagram" nr 29, marzec 1996, s. 12.
9. własnym imieniu, "Amagram" nr 28, luty 1996, s. 15.
10. Znaki sukcesu. Nowy system wyróżnień, "Amagram" nr 45, październik 1997 (wkładka).
11. Zrozumieć zmiany. Wyznaczyć kurs, "Amagram" nr 27, grudzień 1995/styczeń 1996, s. 7-9.

Wydawnictwa systemowe:

1. 11 punktów Kinga, "Ludzie sukcesu" (powielana na ksero broszura systemowa grupy Dona Kinga w Polsce), s. 2.
2. Profiles of Success, InterNET Services Corporation, USA.
3. Yager D. R. Sr., Don't Let Anybody Steal Your Dream, InterNET Services Corporation, USA.
4. Yager D. R. Sr., Yager D., Podręcznik Biznesu. Jak zbudować twoją firmę Amway i odnieść sukces, InterNET Services Corporation of Poland Sp. z o.o.

Książki wykorzystywane przez system:

1. Carnegie D., Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi (tł. P. Cichawa), Studio Emka, Warszawa.
2. Conn Ch. P., Spełnione obietnice. Co to jest Amway i dlaczego ludzie tak różnie o nim mówią (tł. J. Marzęcki), Wyd. Medium, Warszawa 1994.
3. DeVos R., Przyjazny kapitalizm. Jak pomagać ludziom, by pomogli sobie (tł. J. Marzęcki), Wyd. Medium, Warszawa 1993.
4. Poissant Ch. A., Godefroy Ch., Miliarderzy. Kariery najbogatszych ludzi świata (tł. J. K. Paygert), Wyd. Medium, Warszawa 1993.
5. Robinson J. W., Imperium wolności. Historia Amway Corporation (tł. W. Sadkowski), Studio Emka, Warszawa.
6. Schwartz D. J., Magia myślenia kategoriami sukcesu (tł. A. Szymanowski), Wyd. Medium, Warszawa.
7. Szajna J., Czym naprawdę jest Amway?, IJS Enterprises, Wrocław 1998.
8. Szajna J., Network marketing. Sposób na życie, Wyd. Medium, Warszawa 1994.
9. Ziglar Z., Do zobaczenia na szczycie (tł. M. Czekański), Wyd. Medium, Warszawa 1995.

Inne:

1. Amway - mity i fakty, "Gazeta Robotnicza" nr 168 (14.183), 31.08.1995, s. 6.
2. Cialdini R., Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka (tł. B. Wojciszke), Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk 1999.
3. Hassan S., Psychomanipulacja w sektach (tł. E. Bladowska, M. Dynkowski), Wyd. Ravi, Łódź 1997.
4. Listwan T., Kształtowanie kadry menedżerskiej, Wyd. "KADRY", Wrocław 1998.
5. Mierzejewski Ł., Wybrane aspekty funkcjonowania marketingu wielopoziomowego, praca magisterska na Wydziale Informatyki i Zarządzania Politechniki Wrocławskiej, Wrocław 1998 (maszynopis).
6. Zakazane kino, "Gazeta Wyborcza", 30.04./01.05. 1998, s. 1, 19-23.